Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

 Ответьте шуткой на следующие выпады, только не забывайте про формулу: «шутка – возврат к теме»

29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?

___________________________________________________

___________________________________________________

30. Вы что, смеетесь надо мной?

___________________________________________________

___________________________________________________

31. Ты слишком шустрый для этой должности.

___________________________________________________

___________________________________________________

32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!

___________________________________________________

___________________________________________________

33. То, что вы говорите, – это спорно.

___________________________________________________

___________________________________________________

34. Вы не правы и должны согласиться со мной.

___________________________________________________

___________________________________________________

35. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.

___________________________________________________

___________________________________________________

36. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.

___________________________________________________

___________________________________________________

37. Что вы на меня так пристально смотрите?

___________________________________________________

___________________________________________________

Впрочем, назвав это задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а – упражнение. Ознакомившись со всеми 7 техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.

Помните? – в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Я предложил вам тогда, читатель, упражнение для тренировки: заполнить таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза жесткого оппонента, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.

Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.

Глава 6

Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента

Как незаметно менять точку зрения оппонента

Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них.

Андре Моруа

Итак, читатель вспомнил о струнах, за которые очень хочет подергать жесткий переговорщик. Более того, надеюсь, читатель уже (выполняя задание в главе 4) определил самые чувствительные струны в своей душе. И все же считаю нужным напомнить, что принцип психологического влияния осуществляется именно через игру на душевном инструменте.

Помните? – я уже ссылался на этот принцип, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Он называется «щелк и зажужжало». То есть человек, который хочет на нас каким-то образом повлиять, затрагивает вот эти чувствительные струны и – в нас «зажужжало», мы выдаем реакции, которые не планировали, но которые ожидал манипулятор.

Перечислим еще раз эти струны:

1. Жалость.

2. Страх.

3. Алчность.

4. Секс.

5. Чувство долга.

6. Любопытство.

7. Самолюбие.