Ямани: Взгляд из-за кулис

— Главное в любых переговорах — точно знать, чего вы хотите, — говорит Ямани. — Знать чистый минимум, на который вы можете согласиться, и максимум, которого надеетесь достигнуть. Как только вы ясно определяете оба эти условия, вы должны мысленно поставить себя на место ваших партнеров и попытаться определить их слабости. Вы должны понять, на что они могут согласиться и чего от них следует ожидать. Только так вы можете прийти к пониманию их стратегии, и это поможет вам избрать собственную тактику.

Успех, по словам Ямани, невозможен без терпения.

— Как бы ни протекали переговоры, важно сохранять терпение. Но в то же время надо продвигать их вперед. Нельзя допускать, чтобы переговоры буксовали на одном месте. И не забывайте держать себя в руках. Человек, теряющий самообладание, утрачивает и способность поддерживать диалог.

Я спрашиваю, как он относится к старой аксиоме, согласно которой никогда не следует называть сумму первым, поскольку можно слишком дешево отдать свой товар или переплатить за чужой.

Ямани несколько мгновений размышляет, потом говорит:

— Это лишь общее правило, которое нельзя применять всегда и всюду. Конечно, не стоит первым называть цифры, если к этому не принуждают обстоятельства. Но бывают ситуации, когда выхода нет.

Ему самому пришлось поступить именно так во время первых переговоров с «Арамко».

— Я вынужден был назвать цифру, поскольку мой предшественник Тарики уже заявил, что хотел бы получить определенную сумму, позволяющую урегулировать некую проблему. Но я сделал это только для того, чтобы сразу было ясно, что я не уступлю ни доллара. Так что исключения бывают — в тех случаях, когда размеры суммы не подлежат обсуждению. Но если дело обстоит иначе, то, бесспорно, незачем называть цифру первым, ведь вам могут предложить и больше.

Если вы одновременно имеете дело с несколькими компаниями или с различными «группами давления», почему-либо действующими совместно, то, советует Ямани, узнайте, какие между ними существуют противоречия, и постарайтесь понять, как вы могли бы их использовать к собственной выгоде.

Хорошим примером может служить ОПЕК.

— Там есть целый ряд сообразительных людей. И все они мыслят по-разному. И, конечно, у всех разные интересы. Есть страны, располагающие небольшими запасами нефти, которые будут исчерпаны за короткий срок. Их цель — на ближайшие пять — десять лет поднять цены так высоко, как только можно. А что будет потом, их не заботит: ведь тогда они уже перестанут экспортировать нефть. Далее, есть страны с небольшими ресурсами, которые хотели бы оставаться экспортерами ближайшие 50—80 лет. Они хотят поддерживать низкий уровень добычи. Наконец, есть крупнейшие производители, которые хотят поддерживать стабильное предложение на нефтяном рынке, потому что нефть является для них главным источником дохода. Но для них характерны разные подходы к маркетингу, разные оценки тех или иных параметров. При столь неоднородном составе участников переговоров требуется огромное терпение.

Опять терпение.

— Да, опять и опять, — говорит Ямани. Возможно, именно поэтому я так люблю рыбалку. Когда в выходные дни я отправляюсь рыбачить, то беру с собой семью, потому что рыбалка — наилучший способ научить детей терпению.

* * *

Венесуэла, Каракас, декабрь 1979 г.

Министры ОПЕК совещаются в отеле «Таманако». В небе кружатся вертолеты, на дорогах выставлены вооруженные патрули. Переговоры идут полным ходом.

Участники совещания каждый день собираются за столом заседаний в парадном зале гостиницы. Но отвечать на вопросы журналистов после окончания дискуссий соглашаются лишь немногие.

Первый из них — кувейтский шейх Али Халифа ас-Сабах.

Он родился в 1945 г. и происходит из кувейтской королевской семьи. Али Халифа ас-Сабах учился в университете Сан-Франциско, поэтому он прекрасно говорит по-английски и легко находит общий язык с западными средствами информации. Среди репортеров, пишущих об ОПЕК, он пользуется репутацией очень умного человека, единственного, кто в интеллектуальном отношении не уступает Ямани.

Не отстает от него и шейх Мана Саид Отейба из Объединенных Арабских Эмиратов.

Он на несколько лет старше Ямани и считает себя поэтом. Этот симпатичный человек вручает сборники своих стихов всякому, кто, по его мнению, проявляет к ним интерес. Свет рампы доставляет ему истинное наслаждение. Но звездой нельзя стать, ею можно только родиться. Когда зажигаются софиты и включаются телевизионные камеры, Мана Саид Отейба выглядит далеко не так эффектно, как ему хотелось бы.

Далее следует назвать Абдула Азиза бин Халифа ат-Тани, министра Катара.

Он представляет свою страну в ОПЕК с 1973 г. Абдул ат-Тани — сын правящего шейха. Он тоже ведет себя как звезда. На совещание Абдул ат-Тани прибыл на собственном «Боинге‑707», с большой свитой, включающей личного парикмахера и команду тележурналистов.

Наконец, профессор Суброто.

Именно так, только по фамилии, обычно именуют индонезийского министра. Журналисты, желающие побеседовать с доктором Суброто, никогда не встречают отказа.

Но все эти люди — фигуры второго ряда.