Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

Вспомните пример статьи про питание. Все знают, что сладкое — вредно. Но почему люди едят сладкое? Потому что это вкусно. Человеку приятно ощущать, как в его тело разгружается вагон сахара. Наш совет «не ешьте сладкое» никак не повлияет на эту ситуацию, сладкое по-прежнему приятно. Человек умом знает, что это вредно, но всё его тело говорит: «Давай сожрем этот торт!» А тело всегда побеждает.

В мире огромное количество историй о том, как мужчина с высшим образованием получал зарплату и в тот же день проигрывал ее в казино. Он дурак? Он не знает, что казино невозможно обыграть? Нет, просто он, вероятно, имеет психологическую зависимость от азартных игр, это часть его химии мозга. Он как будто не может себя контролировать.

В мире бесконечное количество самоучителей по публичной речи и презентациям, и везде будет сказано: «Общайтесь с залом». Но человек выходит на сцену и начинает говорить о себе. Он не читал? Он забыл? Нет, он просто думает, что именно в его ситуации обязательно рассказать о себе. Именно сейчас это необходимо. И так думает каждый.

Становитесь на сторону этих людей, и они пойдут за вами. Это огромная редкость — когда кто-то на моей стороне, а не поучает меня с табуреточки.

Сейчас впору вновь вспомнить тезис из главы о передаче информации. Люди действуют не так, как им сказали, и не так, как они прочитали. Люди действуют так, как они привыкли. А привыкли они к тому, чему они были обучены, что они повторяли и что давало им удовлетворительный результат.

Это значит, что, если человек не впадает в кому от кусочка торта, он будет есть торты, даже если они вредят здоровью. Ему нельзя просто написать «Не ешь торт, это вредно». Он на словах согласится, а внутри подумает: «Ну да, это вредно, но сейчас такая особенная ситуация…»

Если мы проигнорируем этот эффект, результат нашей коммуникации будет нулевым. Мы можем обписаться текстами о вреде мучного и сладкого, и это найдет отклик только у тех, кто уже не страдает зависимостью от сладкого. А вот те, кому эти статьи могли реально помочь, так и не изменят своих пищевых привычек.

Антипримеры — один из способов исправить эту ситуацию. Мы прописываем не только «как правильно», но и все доступные нам варианты «как неправильно» — и что с этим делать. Мы приводим не только пример «делай так», но и несколько антипримеров «а вот так не делай, вместо этого делай вот так». Это большая работа, но именно она помогает добиться нужного эффекта.

Возьмем ту же статью про питание. Вот что можно добавить к примеру про «исключите сладкое». Советы по питанию я выдумал, не принимайте их как рекомендацию к действию:

Вам может остро хотеться сладкого сразу после обеда — это организм ищет энергию на переваривание. Тогда закусите одним маленьким соленым крекером и выпейте стакан воды: минут через пять ощущение голода пройдет. Ни в коем случае не заказывайте десерт: кусок торта по калорийности переплюнет весь ваш обед, да еще и резко поднимет уровень сахара в крови.

Человеку может хотеться сладкого и в других ситуациях. Можно предусмотреть и их:

Есть люди, у которых выработалась привычка успокаивать себя сладким. Они держат шоколадку на рабочем столе или пьют кофе с сахаром в перерыве. Если вы почувствовали, что хочется сладкого из-за стресса, попробуйте такое упражнение…

И дальше описываем упражнение, которое помогает утихомирить внутреннего критика.

Есть люди, которых «пробивает на сладкое», когда они работают по ночам. Учтем и этот сценарий: