Инструменты рекламы и маркетинга для малого и среднего бизнеса

Дальше пошли предложения проектной команде приехать к ним в ресторан на пару дней и проникнуться атмосферой. Мол, только так мы сможем понять всю суть бизнеса клиента. Я бы не против посидеть пару дней в кафе, вкусно покушать, посмотреть на бизнес изнутри. (Помню, как, будучи менеджером, прошел по каждому кабинету огромного аэропорта Внуково в далеком 2008 году. Заняло это у меня три месяца. Только на дворе к тому моменту был 2022 год, и четыре небольших ресторанчика – это не крупнейший международный аэропорт). То есть вся эта философия, согласования и все эти танцы с бубном интересны только собственнику. Его аудитории это не нужно. А его конкуренты заполняют ленту и вовлекают посетителей, пока мой клиент со своими маркетологами думают, концептуален ли пост, который опустится в ленте через пару дней.

Мне очень нравился проект, но с болью в сердце пришлось от него отказаться. Работа по такому принципу строиться не будет. Прошел год, а SMM у этого клиента все тот же – в очень отсталом состоянии. В то время как у конкурентов уже почти полмиллиона человек.

Вывод: пока вы думаете, другие делают. Последние успешны и богаты, а вы просто идеальны.

Итак, мы рассмотрели типичные ошибки собственников бизнеса в маркетинге. Безусловно, их намного больше. Я постарался описать самые распространенные и критичные. Если где-то вы узнали себя, не спешите посыпать голову пеплом. Ошибки – это нормально, главное – извлекать правильные уроки. Вот где проблема. Парадоксально, но значительная часть людей, которым я указал на эти ошибки в личном разговоре, совершают их заново. Кто-то просто покивал и сделал по-своему, у кого-то остыло по истечении времени, и он просто забыл, а кто-то решил обмануть систему, немного изменив подход (как говорится, если нельзя, но очень хочется, то можно).

В любом случае это ваш бизнес и ответственность.

Заключение по главе 1

– Не в коем случае не игнорируйте ошибки. Не бойтесь их. Понимание ошибок принесет вам в сто раз больше пользы, чем успешные кейсы.

– Не бывает идеальных бизнесов, идеальных людей и идеальных кейсов. Если вам показывают идеальную картинку, значит хотят что-то «впарить». Не продать, а именно «впарить».

– Мало знать и понимать свои и чужие ошибки. Главное то как мы реагируем и какие действия совершаем.

Задания к главе 1

Проанализируйте бизнес.

Выпишите совершаемые ошибки.

Разберите каждый случай:

– ошибка;

– решение.

Глава 2

Горячие лиды

Если бы я сейчас выступал перед вами в зрительном зале, то обязательно сказал бы: «Внимание, сейчас будет самое важное, просыпаемся».

Вопрос в зал: зачем вы создали бизнес? Зачем каждое утро просыпаетесь и бежите всем ветрам навстречу? Зачем тратите силы, нервы, время? Ответ – деньги.

Давайте не будем тут лукавить и рассказывать сказки о великой миссии, что хотим изменить мир, обрести свободу и тому подобное. Все это, возможно, есть, но бизнес – он про деньги. Поэтому, когда речь заходит о маркетинге, то для меня это прежде всего инструмент для зарабатывания денег. Все остальное – на периферии. И основная часть маркетинга, которая про деньги, – это элемент лидогенерации.

Лидогенерация (Lead Generation) – это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Задача маркетинга состоит в том, чтобы довести до вас как можно больше потенциальных клиентов (лидов), используя все возможные инструменты.

Сразу оговорюсь, привести и продать – это разные вещи. С появлением интернет-магазинов эта грань начала понемногу стираться. Но это только на первый взгляд. Сам товар себя не продаст, а уж услуга – и подавно. Поэтому наряду с сильным маркетингом у вас в компании должна быть сильная система продаж. Неважно, продаете вы сами или у вас сформирован целый департамент. Одно без другого не работает.

Очень долгое время в качестве основного инструмента лидогенерации использовался так называемый холодный обзвон потенциальных клиентов. Сотрудники колл-центра или менеджеры по продажам звонили и предлагали свои товары и услуги.

Технология была простая. Сначала формировалась клиентская база. Если вы работали на рынке B2C, то это была обычная телефонная книга. Если работали на рынке B2B, то клиентская база формировалась по определенным критериям (обороты, количество сотрудников, отраслевая специфика и тому подобное). Дальше составлялся скрипт разговора, и несчастные люди и компании подвергались массированной атаке. Кто самый активный и натренированный, тот и получал больше лидов.

Надо сказать, подобная система работает и по сей день. Этот канал лидогенерации имеет довольно низкую стоимость. Но наряду с этим его эффективность стремительно падает год от года. В первую очередь это связано с развитием интернет-технологий и техническим прогрессом в целом. Не буду тут вдаваться в подробности стремительно меняющегося мира, вы и сами это наблюдаете. Но фактически основная лидогенерация сейчас делается в интернет-пространстве.