Интернет-магазин с нуля. Полное пошаговое руководство

Глава 8 Источники привлечения клиентов

Существует огромное количество способов привлечения клиентов. За три года, что я веду бизнес с интернет-магазином, я испробовал множество различных вариантов. Но прежде чем рассказывать о них, хочу затронуть немаловажную тему – сбор статистики.

Если вы не собираете данные по статистике, то вам нечего улучшать, нечего повышать. Это все равно что идти по автостраде с закрытыми глазами: вы не знаете, что произойдет в следующий момент.

Самое важное, что вы должны считать, – это конверсия и сколько вам принес клиентов тот или иной канал.

Формула подсчета конверсии:

число покупателей / число посетителей × 100 % = коэффициент конверсии .

Пример

26 (покупок) / 2600 (посетителей) × 100 % = 1,00 % (конверсия).

Когда мы знаем конверсию в своем интернет-магазине, мы можем с легкостью сказать, что если пригласим на сайт 2600 потенциальных клиентов, то примерно 26 из них что-то у нас купят. При стоимости товара 5000 рублей и наценке 40 % мы знаем, что каждая продажа нам принесет 2000 рублей прибыли.

Формула подсчета прибыли:

Стоимость товара × процент наценки / 100 = ваша прибыль.

Если перевернуть нашу формулу и зайти с другой стороны, то мы получим хороший план действий. Давайте зададим цель – размер прибыли – и посчитаем. А за основу возьмем все ту же статистику по конверсии и транзакции. Транзакция – это размер чека в вашем интернет-магазине, сумма общей покупки клиента. Далее, будем рассматривать именно этот показатель, ведь клиент может приобрести два продукта или более.

...

Необходимо знать всего три критически важных элемента – трафик, конверсию, транзакцию. Это позволит прогнозировать прибыль любой рекламной кампании. Вы будете заранее знать, сколько вам нужно привлечь посетителей в магазин, чтобы получить ту или иную прибыль.

Разберем небольшой пример

Я знаю, что каждый проданный мной товар приносит мне ровно 1000 рублей прибыли, а моя конверсия в магазине равняется 2 %. Теперь, если я дам рекламу для своей целевой аудитории и привлеку таким образом 10 тысяч человек, моя прибыль будет в районе 200 000 рублей.

Как я это посчитал Конверсия равняется 2 %, это значит, что из 100 человек, которые пришли в мой интернет-магазин, как минимум двое уйдут с покупкой и принесут мне по 1000 рублей прибыли каждый. Теперь возьмем рекламу и посчитаем, сколько денег мне принесут 10 тысяч посетителей:

10 000 / 100 × 2 = 200 (транзакций) с общей прибылью 200 000 рублей.

Цифры всегда работают, и как только вы начнете получать заказы стабильно и будете видеть свою конверсию, вы удивитесь, что она будет держаться на одном уровне – до тех пор, пока вы не внесете в продажу или рекламу что-то новое и не повысите таким образом конверсию.

Три критически важных элемента (формула подсчета): Т × K × Т = Продажи (Трафик × Конверсия × × Транзакция = Продажи).

Из примера выше вы поняли, что если мы хотим зарабатывать 3 000 000 в год, то нам необходимо привлечь в свой магазин 150 тысяч посетителей:

3 000 000 / 2000 × 100 = 150 000; 150 000 / 365 = 411.

Это всего 411 посетителей в день! Если мы запустим всего три рекламных канала, то получается, нам необходимо всего лишь по 137 посещений с каждого канала.

Это все средние показатели, и их можно улучшать. Допустим, мы увеличили свою конверсию до 2 %, что в этом случае произойдет? Все верно, теперь нам необходимо в два раза меньше, чем раньше, а именно – по 69 посещений с каждого канала! Сможете ли вы привлечь в свой магазин 69 посетителей?

Для подсчета статистики требуется автоматизированная система подсчета – вручную считать долго и сложно. Отличным инструментом я считаю сервис «Яндекс. Метрика»: вы ставите счетчик у себя на сайте, задаете цели, и в вашем распоряжении оказывается полная статистика по конверсии и посещаемости. Зарегистрироваться можно здесь: http://metrika.yandex.ru.

Эффективные источники трафика

Рассмотрим источники трафика, которые вы можете использовать для привлечения клиентов. Но вы должны понимать, что для каждого бизнеса требуется индивидуальный подход к выбору канала.

...