Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

В первую очередь стоит весьма тщательно проанализировать проект, несмотря на наличие в составе конкурсной документации значительного количества юридических, финансовых, инвестиционных документов. Не стоит забывать, что они отражают в значительной степени взгляды «продавца». И многие удивляются, когда узнают, насколько поверхностно относятся потенциальные «покупатели» к тому, чтобы глубоко прокопать тот проект, в котором они хотят участвовать, извлекая прибыль. И это при том, что анализ, проведенный на данной стадии, – основание для выстраивания заявки на конкурс и содержания основных документов. Существенно и то, что он фундамент переговорной позиции между партнерами, собирающимися подавать консолидированную заявку на конкурс, а также выстраивания инвестиционно-юридических конструкций с теми, кто в заявку не входит, но привлекается на договорных началах к части проекта.

Формирование основного пула исполнителей. Его оформление

Проведя анализ проекта, стоит сформировать понимание того, кто именно вам нужен для участия в конкурсе, какие именно функции и опыт необходимы для реализации проекта, а исходя из этого – как будут распределены амплуа в конкурсной заявке между партнерами, подающими консолидированную заявку. Кроме того, зачастую потребуется (по условиям конкурса или исходя из самой логики бизнеса) сформировать контрактные отношения с какими-то структурами: самый простой пример – со страховщиками, которые в основную заявку не входят, но предъявление договора страхования – условие конкурсной документации. Ну а, например, предъявление предварительного договора поставки может быть как требованием КД, так и вашим собственным решением. Поскольку на многих сложных рынках количество поставщиков крайне ограниченно и если вы уже выиграли конкурс на концессию или ГЧП и уже подписываете договор с властями, то цены таких поставщиков или иные условия будут более высокими и жесткими, чем на стадии «до конкурса».

Кроме того, как известно, заявки на такого рода конкурсы практически никогда не подаются в одиночку и практически всегда речь идет о своего рода «коллективной» заявке, отражающей в себе носителей всех тех функций, которые необходимы при реализации проекта. Например, если в проекте необходим проектировщик, строитель, поставщик оборудования, например телекоммуникационного, эксплуатант и оператор, то те из них, кто несет на себе основную функциональную нагрузку по условиям конкурса и проекта, объединяются в одну заявку. Формы объединения могут быть различными: консорциум, простое товарищество, специальное общество проектного финансирования, иные формы и их компиляции. Для формирования качественного пула заявителей придется дополнительно согласовать и подписать пакет различных документов значительного объема.

Предквалификация и непосредственно заявка

Параллельно с анализом проекта и формированием основного и вспомогательного состава участников проекта, естественно, складывается сама конкурсная заявка. На первых конкурсах ГЧП и концессий этот этап существенно недооценивался. Все привыкли к более-менее простой заявке, подаваемой на традиционный госконкурс, или относительно гибким условиям конкурсов, организуемых частными компаниями. Но в последние годы ситуация сильно изменилась: опытные участники рынка весьма внимательно подходят к данной стадии. Ну а неопытные – просто не проходят потом предквалификацию, списывая расходы на подготовку на убытки и покрывая свое поверхностное отношение объяснениями акционерам о том, что «сделали все, что могли, но все было решено заранее». Кстати, не оцениваю, как с госконкурсами, но с крупными концессиями – точно не так. Всегда до последнего непонятно, кто победит.

Структура конкурсной документации на инфраструктурные инвестиционные проекты в целом и на концессии в частности новичку может показаться громоздкой (про необычность уже написано выше). Вместе с тем, как говорят специалисты, успех той или иной заявки по большей части определяется именно на этой стадии. Задача номер один для конкурсанта – пройти предквалификацию, которая есть в большинстве проектов. Тогда остается возможность бороться за главный приз. Ну а задача максимум – победить. И то и другое зависит от качества и содержания заявки.

Кроме того, условия конкурса делятся на так называемые «торгуемые» и «неторгуемые»: те, по которым власти готовы вести переговоры с вами, и те, которые являются предустановленными и обсуждению особо не подлежат. В этой части конкурсанту необходимо просто продемонстрировать организатору конкурса, что он соответствует установленным показателям.

В части «торгуемых» условий – предложить наиболее сбалансированное и экономически эффективное решение. Кроме того, нет же задачи сделать абсолютно эффективную заявку. Необходимо ее сделать просто лучше, чем у конкурентов. Правда, мало кто производит в процессе подготовки качественный конкурентный анализ и имеет его в виду при формировании конкурсной заявки.