Искусство добиваться своего

Похожие результаты совсем в другой сфере получили коллеги Шварца – доктор Шина Айенгар из Колумбийского университета и доктор Марк Леппер из Стэнфордского университета. Свое совместное исследование они провели в одном из крупных супермаркетов Калифорнии, известном широким выбором предлагаемых продуктов – одной только горчицы покупателю там предлагается 250 разных сортов. По инициативе исследователей в магазине был организован прилавок, у которого покупателям предлагалось приобрести по льготной цене баночку джема, имея возможность предварительно попробовать любой из предлагаемых сортов. В течение одного дня на прилавок было выставлено 6 сортов джема. На другой день предложение возросло вчетверо – до 24 сортов. Фиксировалось количество посетителей магазина, проходивших мимо прилавка, а также тех из них, кто остановился и решился на пробу. Разумеется, фиксировалось также количество сделанных покупок.

Различия оказались очень существенными. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, лишь 40% остановились сделать пробу. Более широкий выбор на второй день привлек больше народу – из 242 проходивших 60% остановились возле прилавка. Но торговым менеджерам не стоит делать отсюда поспешные выводы – гораздо важнее оказался другой результат. Среди тех, кто имел широкий выбор, лишь 4 посетителя магазина (3%) сделали покупку. А вот из тех, кто был в своем выборе ограничен 6 сортами, приобрести джем решили 30%, 31 человек.

«Предложение избыточного количества возможностей, – отмечают в своем отчете исследователи, – может свести на нет все преимущества выбора. Парадокс, с которым столкнулась современная Америка, состоит в том, что по мере расширения свободы выбора люди оказываются все более зависимы от чужих суждений и оценок и все менее способны вынести суждение самостоятельно».

Профессору Шварцу эти наблюдения дали богатый повод для размышлений, воплотившихся в его новой книге «Парадокс выбора: когда больше значит меньше». Книга, вышедшая из печати месяц назад, почти сразу вошла в список бестселлеров. Это и понятно – в ней автор обратил внимание людей на то явление, которое многих лишает душевного покоя, зачастую оставаясь безотчетным.

По манере делать выбор, считает Шварц, людей можно разделить на два типа.

Первый, наиболее распространенный в современном обществе, он называет максималистами. Такие люди с энтузиазмом воспринимают широкие возможности, но испытывают большие затруднения при выборе и мало удовлетворения от того, когда выбор наконец сделан. Имея перед собой много вариантов, они стремятся получить наилучший. А это, согласитесь, практически невозможно, пока не испробуешь все варианты, что, в свою очередь, невозможно ввиду их изобилия. Поэтому, сделав выбор, человек продолжает терзаться сомнениями: самое ли лучшее он получил. Сравнивая свой выбор с достижениями и приобретениями других людей, человек постоянно переживает: не совершил ли он ошибку. Ведь кто-то, поступив иначе, чем я, приобрел такие преимущества, которых у меня нет! Понятно, что при этом удовлетворение от собственных достижений и приобретений фактически сходит на нет.

Другой тип Шварц называет умеренными (по-английски

satisficers, что на русский можно было бы перевести неуклюжим неологизмом «достаточники»), самого себя относя к их числу – 57-летний профессор всю жизнь работает на том же месте, куда поступил после окончания университета, и счастлив в первом и единственном браке с женщиной, с которой в детстве сидел за одной партой. Такие люди, ощутив некую потребность, в то же время достаточно отчетливо представляют себе и предмет ее удовлетворения, то есть отдают себе отчет, что их устроило бы. Имея широкий выбор, они отвергают те варианты, которые «не проходят» по их критериям, и спокойно останавливаются на том, который их критериям соответствует. Иными словами, в разнообразии предложений они ищут не «самое лучшее», а «достаточно хорошее», что, согласитесь, намного проще. Сделав выбор, умеренные испытывают полное удовлетворение – они получили то, что хотели.

В каком типе вы узнаете себя?

По убеждению Шварца, безграничное расширение выбора во всех областях провоцирует усиление максималистских тенденций. Удовлетворение от достаточного объявляется признаком косности и ограниченности. Если вам, например, нужен телефон для мобильной связи, вам будет предложено несколько десятков моделей, каждая из которых превосходит другую техническими «наворотами». А теперь признайтесь, сколько мобильных телефонов вы сменили с той поры, как приобрели первый? «Один или два, и то в силу поломки или потери» – ответ «умеренного». Долгий подсчет с загибанием пальцев выдает максималиста.

Практические рекомендации, вытекающие из этих наблюдений, просты и безыскусны.

Научитесь отличать то, что вам нужно, от того, что вам хочется.