Искусство обмана

Таким образом, объект можно отнести к нижнему левому сегменту (С) схемы, изображенной на илл. 3.6. Следовательно, он склонен к анализу, сдержан, точен, систематичен, придерживается своих границ. Он куда-то шел, и стоявшая перед ним задача была важнее происходившего вокруг. Язык его тела не свидетельствовал об общительности или напористости, так что его, без сомнений, можно отнести к типу С.

Такой профайлинг сослужил Робину добрую службу. Если вы прочитаете его книгу «Дело не во „мне“: 10 лучших техник быстрого установления раппорта с кем угодно» (It’s Not All About «Me»: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone), вы узнаете, чем кончилось дело (спойлер: конечно же успехом).

На своих занятиях я обучаю людей проводить такую оценку за считаные минуты: сосредотачиваться на четырех аспектах DISC и относить человека к соответствующему типу. Но что делать, если ответить на какой-то из вопросов не удается?

DISC на практике

Предположим, вы не в курсе, на что я больше ориентирован: на решение задач или взаимодействие с людьми. Зато знаете, прямое или непрямое общение я предпочитаю. Что ж, и в этом случае вы все равно могли бы эффективно выстроить взаимодействие со мной как с прямым человеком, даже если бы я мог относиться как к D-типу, так и к I-типу.

То же самое можно было бы сказать, знай вы, что я ориентирован на задачи, а не на людей. Вы можете общаться со мной как с представителем D- или C-типа, и это будет лучше, чем если бы вы выстраивали взаимодействие со мной как с представителем S-типа. Понимаете, как это работает?

Предлагаю выполнить небольшое задание. Перейдите на страницу моего друга Ника Ферно https://twitter.com/nickfx?lang=en (на английском).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Ник в Twitter пишет мало, так что вам, выполняя это упражнение, придется хорошенько подумать.

СОВЕТ ПРОФИ

Выполняя подобный анализ профилей человека в соцсетях, важно помнить, что перепост чужих тестов ничего не говорит о коммуникативном стиле владельца аккаунта. Поэтому я рассматриваю только личные публикации пользователя.

Итак, как вы думаете, Ник ориентирован на задачи или на людей? Прочитайте его твиты и определите наиболее подходящую для него категорию. Я читал их и однозначно выбираю ориентацию на задачу. А вот как насчет прямоты? Хм… вопрос посложнее.

Давайте разберем содержание его твитов. Я вижу довольно прямые сообщения о вещах, а не о людях. Это подтверждает мое предположение о том, что Ник скорее относится к D-типу.

Но даже в отсутствие 100 %-ной уверенности вы все равно подберетесь ближе к истине. Так, в случае с Ником вы можете спокойно заключить, что он больше ориентирован на задачи, чем на людей. И вполне достаточно будет сделать вывод о том, что он является представителем либо D-, либо C-типа.

Еще один профессиональный секрет: обращайте внимание на описания, которые человек употребляет в речи. Например, сопоставьте используемые в постах Ника слова, с характеристиками типов D и C. Какие из них лучше всего описали бы его твиты? Можно ли сказать, что они прямые, напористые, ориентированные на результат? Или скорее точные, систематические?

Читая его посты, я вижу скорее D, чем С. Значит ли это, что Ник в общении на 100 % является представителем D-типа? Не совсем. Иногда люди меняют предпочитаемый стиль в зависимости от того, где, как и с кем общаются. Например, когда я выступаю в роли тренера, то предпочитаю общаться как I или D. Это удобнее для меня, для студентов — в общем, для всех участников процесса. Но если бы вы хотели как-то на меня повлиять, вам нужно было бы сначала понять, как я общаюсь в сфере, в которой будете пытаться оказать на меня влияние.

Запутались? Старайтесь не слишком много об этом думать. Ведь это лишь одна стрела в вашем колчане — средство, которое поможет подобраться ближе к объекту уже в первые минуты общения.

Возвращаясь к нашему примеру: предположим, по итогам анализа вы отнесли Ника к D-типу. Как использовать эту информацию в своих интересах? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться, как стоит общаться с представителем каждого типа — вне зависимости от того, занимаете вы по отношению к нему авторитетную позицию или нет.

Представитель D-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:

• говорите прямо и открыто;

• устанавливайте четкие границы;

• будьте немногословны, придерживайтесь сути;

• отвечайте на вопрос «что».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на «что», а не на «как»;

• предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате;

• сосредоточьтесь на логике;

• соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком.