Искусство обмана

Помните, как я рассказывал о возможностях использования сочувствия и помощи? Правило, которое я тогда упоминал, действует и в контексте валидации: ее уровень должен соответствовать уровню раппорта.

И чтобы это доказать, приведу пример: расскажу о своем провале эпического масштаба. Давным-давно, когда профессиональная социальная инженерия еще была для меня в новинку, мне нужно было проникнуть в одно здание. Итак, я вошел через двери и оказался перед постом дежурного, это была женщина. На ее столе — штук десять фотографий в рамках, причем повернуты они были не к ней, а к посетителям. Снимки, сделанные явно во время каникул, запечатлели двух девочек со счастливыми лицами. Я сделал вывод, что женщина очень гордится своими детьми и хочет, чтобы их увидели все.

Я решил импровизировать в надежде быстро установить с ней раппорт и совершил грубейшую ошибку. Глядя на фотографии, я произнес: «Ммм, у вас такие красивые дочки…» И лишь через секунду сообразил, что девочкам на снимках лет 12–15, и моя фраза звучит весьма двусмысленно, с очень нехорошим подтекстом. Я растерялся из-за случившейся неловкости, да и женщина тоже явно не оценила комплимент.

Она отодвинулась от стола, и удивление на ее лице сменилось сначала страхом, а потом злостью. Женщина поблагодарила меня, но скорее строго, чем вежливо, а потом спросила, кто я и чего хочу.

Я стоял перед ней и чувствовал, как на моем лице отражаются шок и смятение. Затем пробормотал: «Извините, я кое-что забыл в машине, сейчас вернусь» — и поскорее ушел. Конечно, возвращаться я не стал; пришлось выбрать другой день для проведения пентеста и отправлять на задание коллегу.

Помимо того, что я брякнул глупость, которая насторожила мою собеседницу, я предварительно не добился установления между нами раппорта, достаточного для того, чтобы озвучивать комплименты ее детям. А ведь с точки зрения валидации уместнее было бы сказать что-то вроде: «Судя по фото, вы отдыхали в каком-то райском местечке. А где это?» Или даже: «Какие красивые снимки! А наших детей попробуй сфотографируй!»

Вывод: при первом взаимодействии с объектом уровень раппорта будет близок к нулю. Поэтому валидация не должна быть слишком личной.

СОВЕТ ПРОФИ

Убедитесь, что знаете о всевозможных культурных барьерах, когда речь заходит о подарках или комплиментах. Потому что нарушение культурных границ способно разрушить раппорт. В то же время их соблюдение помогает выбрать правильную форму валидации.

Помните, я здесь рассказывал, насколько мощным инструментом становится валидация, если использовать ее вместе с усмирением эго? Ведь в этом случае вы позволяете другому человеку проявить его эго. Ощущение валидации способствует установлению раппорта и выделению тех же химических веществ (дофамина и окситоцина). Таким образом, вы дарите собеседнику массу приятных ощущений.

В «Операции „Нефть“» я применял валидацию постоянно:

• усмирял собственное эго;

• валидировал действия и идеи объекта;

• восхищался эрудицией объекта;

• слушал его советы и, когда нужно, просил пояснить непонятное;

• принял его представления о том, как можно «решить» проблему.

Чем чаще этот процесс повторялся, тем сильнее укреплялся раппорт между нами.

Вопросы «Как?», «Почему?» и «Когда?»

Почему для установки раппорта особенно важно задавать именно такие вопросы? Потому что на них нельзя ответить коротким «да» или «нет». Такие вопросы еще называют «открытыми» — ведь они служат для вовлечения человека в беседу.

А когда вы спрашиваете мнение человека и затем выслушиваете его ответ, это тоже воспринимается как валидация.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ

Задав открытый вопрос, обязательно нужно внимательно выслушать ответ. Если человек начнет делиться своим мнением, а на вашем лице отразятся скука и нежелание слушать, это разрушит все шансы на валидацию. Так что когда собеседник что-то вам рассказывает, не стоит в это время проговаривать в уме собственные блистательные речи.

Открытые вопросы помогают поддерживать разговор. Зачастую небольшая пауза после заданного вопроса только подталкивает человека продолжать говорить — при условии что вы в это время проявляете явный интерес: то, что психологи называют «активным слушанием».

Впрочем, перебарщивать и спрашивать много раз подряд «почему» тоже не стоит — иначе вы рискуете стать похожим на трехлетку-почемучку. Они, конечно, милейшие создания, но для установления раппорта между взрослыми людьми это не лучший вариант.