Искусство торговли по методу Сильва

ВОТ КАК ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОМОГАЕТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ

Позитивное утверждение – это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы.

Вот пример. Ребенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. Поэтому вы приказываете: «Не хлопай дверью!» И какой сценарий вы представляете за словами: «Не хлопай дверью»? Какой образ выстраивается после таких слов? Хлопанье двери, конечно!

Это потому, что используется негативное утверждение. «Негативное» не значит плохое; это означает, что утверждение дает образ, обратный желаемому.

Как можно было бы перефразировать это требование позитивно? Подумайте немного. Вот несколько вариантов.

Вы могли бы сказать: «Пожалуйста, закрой дверь аккуратно» или «Пожалуйста, выходи потихоньку». Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ.

Слова «Не делай…» предвещают негативную фразу. Мы должны остановиться и задуматься над этим, перевернуть это, представить, чего мы хотим, что было бы сделано, чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ.

Представьте, насколько важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, каких вы желали бы.

ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПРЕВРАЩАЕТ ОТКАЗ В УСПЕХ

Работает ли это в реальном мире? Это работает очень хорошо для Стива Селлерса, диктора радио из Сан-Антонио, штат Техас. «Мы проектируем нашим слушателям позитивные образы, устраняя негативные, – поясняет Селлерс. – Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, – мы же говорим, что день будет отчасти солнечным.» За тридцать дней применения такого подхода эта радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио. Это также хорошо сработало для Рея Тобиаса из Чикаго.

«Я начал работать в качестве страхового агента на „Франклин Лайф Иншуранс Компани“ вскоре после окончания курсов Сильва, – рассказал Тобиас: – Я был молод, зелен, ничего не знал и скептически относился к торговле вообще, поскольку никогда не интересовался этой сферой деятельности.»

Сначала он использовал технику скоростного o обучения, которую узнал на базовом лекционном курсе по методу Сильва, и это помогло ему быстро освоить учебную программу страховой компании.

Затем он воспользовался техникой метода Сильва, чтобы подготовиться к деловым звонкам и быть готовым удовлетворять потребности клиентов. «Я усовершенствовался до такой степени, что получил от агентства премию как лучший агент-первогодок», – говорит он.

«Я работал так хорошо, что управляющий хотел, чтобы я обучил всех агентов методу Сильва. Мы создали учебную программу, где я рассказал обо всем другим агентам. Потом, когда бы я ни звонил управляющему, если я говорил что-то негативное, он немедленно перебивал меня, говоря: „Ничего-ничего“ или „Все к лучшему“. Все агенты это ощущали на себе. Те, кто улучшился. Те, кто нет, не замечали больших перемен.»

"Я не программировал для себя награду, – добавляет он. – Я даже не знал, что такое бывает. Каждый раз, выходя из дома, я программировал, что нужно сделать для успеха, что сделать, чтобы удовлетворить требования потенциального клиента, что для него было бы наилучшим и чем мы могли бы помочь ему.

Я программировал для себя, что «я буду думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом».

Когда дела шли не так хорошо, скажем, после пары отказов или ответов «Я вам перезвоню» или «Позвоните позже», и я испытывал разочарование и думал: «Ох, он никогда больше не позвонит», – я проводил чистку мышления. Я много раз повторял: «Ничего-ничего».

В конце дня я выбрасывал из головы все негативное, все, что могло бы так или иначе помешать моему успеху. Я представлял себе дело таким образом, чтобы оно было успешным, что мое предложение будет принято и, окажется важным для моего клиента.

Каждый потенциальный клиент отличается от другого. Это невозможно найти в справочнике. Если требуется следовать написанному, я не могу принять это. Каждый человек уникален. И я стараюсь понять их личные, особые потребности.

Когда кто-нибудь из продавцов говорит что-нибудь негативное, вроде: «Ох, я, наверное, упущу этого клиента», или «Я не смогу продать это», или «Я плохо работаю», я отвечаю: «Ничего-ничего».

Это было лучшее из всех агентств. Моральный дух был высок. Парни всегда были на высоте, всегда подтянуты. У нас были наибольшие продажи и наилучшая атмосфера среди всех десяти агентств нашего региона.

На банкете по поводу награждения, – вспоминает Тобиас, – я и не подозревал, что получу премию как самый продуктивный агент. Неплохо для человека без особых склонностей к торговле."

ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ