Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение — не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике — это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь — непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) — быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.

Я начал изучать процесс убеждения по достаточно необычной причине. Меня воспитывала мать без отца, и она была готова на все ради меня и моих братьев. Мама была образованной, целеустремленной, умела грамотно выражать свои мысли, и поскольку она хотела, чтобы мы выросли порядочными людьми, решила, что мы должны воспитываться в религиозной среде.

Прежде чем вы услышите, что привело меня к изучению науки убеждения, я расскажу вам об этом своеобразном культе, поскольку он сыграл важную роль в моей жизни.

Когда я произношу «религиозный культ», я не говорю о фундаментальном христианстве, я имею в виду нечто совершенно другое.