Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

• Истории следует рассказывать таким образом, чтобы они вызывали у слушателя эмоциональное понимание проблемы, решение которой вы собираетесь предложить.

• Когда вы составляете историю, помните, что вам помогает вся шестерка слуг, о которых написал Редьярд Киплинг. Ответьте на вопросы: что, почему, когда, как, где и кто.

• Удачная история способна изменить критерии оценок, используемые слушателями при принятии ими решений.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Какова ваша сегодняшняя история и как можно сделать ее более эффективной?

• Знаете ли вы какие-нибудь истории, которые могут сделать более убедительными ваши утверждения?

• Есть ли у вас рекомендации, которые можно превратить в новые истории или связать с уже существующими?

• Какие пять наиболее важных вещей я узнал из этой главы, которые нужно использовать, чтобы быть более эффективным?

• Чьи истории производят на вас наибольшее впечатление, что можно почерпнуть из них, чтобы быть более убедительным?

Глава 6. Как стать гуру

Когда человек уничтожает какие-нибудь свои вещи, он находит новые, занимающие место старых.

Пирл С. Бак

Лидеры никого не просят следовать за собой — они предлагают отправиться в путешествие.

Чарльз С. Лоер

Процесс убеждения проходит гораздо проще, если вы являетесь общепризнанным специалистом в своей области. Это очевидно, поскольку люди ищут кого-то, кому бы они смогли доверять. Они с большей готовностью открываются для новых идей. Если они воспринимают вас как специалиста, вам не составит труда заставить их думать, как вы хотите, чтобы они думали. Причем убедить таких людей намного проще, чем тех, кто вас совсем не знает.

Каждый день мы ищем ответы на многие вопросы, и каждый день ищем того, кто смог бы дать совет. Мы знаем, что такие гуру есть. Д-р Фил Макгроу — непререкаемый авторитет в области самообразования и психологии. Раш Лимбах — нью-йоркский радиоведущий, аудитория которого перешагнула за полтора миллиона. Питер Друкер — один из главных идеологов новых течений в области организации предприятий и их эффективного управления. Всем им присуща одна общая черта: у каждого из них есть последователи, которые готовы слушать их, верить им и рекомендовать своим друзьям и коллегам.

Когда я говорю о гуру, в первую очередь я имею в виду людей, которые не просто считаются специалистами в той или иной области, а способны завоевывать умы и сердца больших групп людей. Чтобы понять, как это слово связано с умением убеждать, можно оценить два определения, которые приведены в энциклопедии «American Heritage»: 1) личный духовный учитель в индуизме и тибетском буддизме; 2) пользующийся доверием консультант или советник; ментор.

Очень важно понимать, что при желании быть убедительным или хотя бы научиться более эффективно вести переговоры при заключении контрактов вам необходимо стать специалистом (а еще лучше — признанным специалистом) в своей области. Несколько последующих страниц посвящены тому, как усовершенствовать ваши профессиональные навыки, чтобы заслужить статус признанного специалиста (а если вы четко будете следовать нашим рекомендациям, то, возможно, и признанного профессионала).

Я хочу, чтобы вы проанализировали свой собственный опыт. Вы, и я в этом почти уверен, не раз оказывались в ситуации, когда хотели приобрести какую-то вещь, но не были достаточно информированы, чтобы осуществить такую покупку. Независимо от того, что вы покупали, сам процесс выглядел примерно таким образом. Вы входили в магазин, начинали осматривать интересующий вас товар, изучать ценники, нажимать кнопки или поворачивать ручки, сравнивать разные товары из интересующей вас категории. Вы отказывались от услуг продавцов, объясняя им, что хотите повнимательнее осмотреть все сами. Затем, когда приходило время принимать решение, вы сужали ваш выбор до двух-трех моделей товара, основываясь на увиденном. Затем вы обращались к продавцу, который с радостью спешил вам на помощь, и спрашивали о различиях между этими продуктами в надежде получить исчерпывающее объяснение. И что происходило? Продавец читал характеристики продуктов точно так же, как это делали вы несколько минут назад, а на вопрос, что значат эти цифры, внятного объяснения дать никак не мог. В результате он полностью лишался доверия со стороны покупателя и сводил к минимуму вероятность потенциальной покупки.