Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

При любой возможности применяйте тактику «отдавай, чтобы получать». При отсутствии этических или юридических препятствий всегда делитесь внутренней информацией своей компании — это очень эффективный прием. Предоставление даже минимального доступа в свой клуб или круг знакомых тоже может оказать существенное влияние на результат вашей работы. Если вы можете предоставить своей аудитории нечто ценное раньше, чем это получат другие люди, — сделайте это. Стоимость подарков для ваших клиентов не должна быть высокой — важно, чтобы они были актуальны для них.

Используйте тактику переноса авторитета при каждом удобном случае. Старайтесь привлечь к своей работе тех, чье мнение ваши потенциальные клиенты считают авторитетным, и добейтесь их поручительства. Поручительство может быть открытым, когда поручитель лично представляет вас аудитории, либо подразумеваемым, когда вас часто видят с этим человеком, либо вы фотографировались с ним, либо просто цитируете его во время презентации.

Используйте устоявшиеся представления ваших слушателей и их потребность в новых представлениях. Укрепляйте уже имеющиеся представления, находите общие для вас. Заставляя слушателей пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою эффективность. Особенно это важно при необходимости прилагать особые усилия, например, при продвижении нового бренда.

Укрепляйте свой собственный авторитет и статус специалиста. Именно сейчас пришла пора вспомнить о любого рода рекомендациях, написанных вами статьях, или материалах в средствах массовой информации, рассказывающих о вас. При проведении презентации, отвечая на вопросы или предлагая решения, вы всегда должны быть уверены и точны. Никаких сомнений или проявлений слабости! Если вы в чем-то не уверены, сделайте перерыв и немедленно соберите нужную информацию.

Заставьте аудиторию проявлять любопытство и углубитесь в более детальную дискуссию. Предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Подведите их к заключению, которое вы уже сформулировали.

Чтобы заставить слушателей принять решение немедленно, используйте тактику ограниченной доступности. Совсем недавно я получил электронное письмо от производителя компьютерных программ для проведения тренингов (цена одного пакета — 1497 долл.). В нем сообщалось, что общее число копий программы — 700, каждая копия имеет свой серийный номер, и когда все копии будут проданы, дополнительного тиражирования программы не будет. Спустя примерно четыре часа я получил еще одно письмо от этой же компании, в котором сообщалось, что 392 копии уже проданы. В письме также отмечалось, что если я переведу деньги немедленно и мой порядковый номер будет 701, компания будет вынуждена возвратить мне их. Признаюсь, второе письмо заставило меня заглянуть на веб-сайт этой компании и внимательно ознакомиться с содержащейся там информацией, чтобы убедиться, что я не пожалею впоследствии о том, что не купил копию этой программы. Вот вам прекрасный пример использования тактики ограниченной доступности.

В приведенном примере тактика ограниченной доступности реализована путем ограничения времени. Временные рамки могут устанавливаться различными способами, но в конечном итоге перед покупателем стоит выбор: купить продукт немедленно и получить определенную выгоду, либо оттягивать момент принятия решения до тех пор, пока продукт не станет действительно дорогим, либо его вообще нельзя будет приобрести. Время может ограничиваться рамками определенного проекта. Если к указанному сроку решение не принято, это означает, что для начала или завершения проекта не хватит времени. Цена также может находиться в зависимости от времени. Покупая раньше, вы платите меньше.