Читаем Искусство ведения переговоров полностью

Похоже, заказчик оказался расторопнее и проявил изрядную находчивость!

Однако что происходит дальше? Аналитик чувствует, что его провели. Естественная реакция обманутого человека — отомстить. Он больше не захочет иметь никакого дела с этим заказчиком. В свою очередь, заказчик, которому очень нужны результаты исследований, обнаруживает, что получил весьма посредственные материалы. В отчете аналитика больше вопросов, чем ответов. Хуже того, отчет настолько плох, что принять какое-либо разумное решение на основе содержащихся в нем выводов просто невозможно. Зато обошелся недорого!

Где проводить переговоры?

Выберите подходящее место для проведения переговоров. Возможно, в своем собственном офисе вы будете чувствовать себя увереннее. Вы также сэкономите время на переездах и будете всегда иметь под рукой нужные документы и техническое обеспечение. Все это в какой-то мере поможет вам захватить инициативу в процессе переговоров.

В то же время переговоры, проводимые на территории второй стороны, имеют свои преимущества: при необходимости вы можете потянуть время, сославшись на то, что не располагаете какими-то важными документами или информацией. Кроме того, у вас будет возможность составить впечатление о производственных мощностях поставщика, степени их загруженности и количестве готовой продукции на складе. Вы также сможете встретиться с сотрудниками компании поставщика, которые не принимают участия в переговорах, но тем не менее представляют для вас интерес.

Повестка дня

Вы всегда должны иметь заранее составленную повестку дня. Это могут быть ваши личные заметки, не предназначенные для глаз продавца, либо бумаги, подготовленные заранее вместе с ним. Совместно выработанная повестка позволит продавцу лучше подготовиться к переговорам, обдумать ответы и принять решения.

С другой стороны, если вы хотите избежать длительных дискуссий с продавцом, то можете попытаться использовать элемент неожиданности, предложив, например, такую повестку, которая просто выбьет почву у него из-под ног. Однако, чтобы не попасть в аналогичную ситуацию самому, а также для того, чтобы как можно лучше подготовиться к переговорам, следует заранее попросить продавца предоставить вам его проект повестки дня.

Распределение ролей в команде, участвующей в переговорах

Если предмет переговоров достаточно серьезен для того, чтобы участие ваших коллег было экономически оправданным и целесообразным, следует сформировать команду переговорщиков, которые помогут вам представлять интересы вашей компании. Отбирая участников, необходимо назначить каждому определенную роль. В ходе переговоров возможны ситуации, когда одному человеку будет очень сложно вести дискуссию, слушать других, усваивать новую информацию и анализировать происходящее. Кроме того, важно следить за всеми поворотами в развитии событий и досконально разбираться в различных аспектах предмета переговоров. Впрочем, коллективное ведение переговоров также имеет свои сложности, особенно если команде недостает дисциплины, а роли распределены нечетко.

Традиционное распределение ролей — ведущий переговорщик, технический эксперт, экономический советник, юрист и т. д. — далеко не всегда отвечает требованиям ситуации. Роль лидера команды переговорщиков отчасти напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в обсуждениях, говорит от лица группы, принимает решения и определяет, кому и когда вступать в дискуссию. Лидер должен отвести остальным участникам команды примерно такие второстепенные роли:

• Наблюдатель, главная задача которого — слушать, что говорят остальные участники переговоров, следить за происходящим и делать подробные заметки. Он должен использовать перерывы, возникающие в ходе переговоров, для того, чтобы подвести итоги очередной стадии, сообщить остальным об открывающихся перспективах, поделиться своими впечатлениями об ответных действиях продавца и сигналах, которые исходят от него, а также о том, насколько соответствует ход переговоров ранее принятому плану. Поскольку этому члену команды приходится главным образом слушать и наблюдать, он, как никто другой, может составить наиболее полную картину происходящего.

• Аналитик, который будет оперативно обрабатывать и осмысливать поступающую информацию с точки зрения ее полезности, экономической целесообразности и возможности принятия решений по обсуждаемым проблемам. Этот член команды главным образом выступает в качестве ее штурмана.

• Заместитель лидера группы, который при необходимости может взять на себя обязанности главного переговорщика, предоставив лидеру возможность осмыслить поступившую информацию или просто сосредоточить свое внимание на том, что говорит и как ведет себя продавец.

Каждый член команды может играть две или более ролей, — например, выступать в качестве эксперта сразу в нескольких областях. Тем не менее только лидер имеет право определять, кто из его коллег должен выйти на передний план в тот или иной момент переговоров. Кроме того, только лидер может принимать все самые ответственные решения.

Перейти на страницу:

Все книги серии Менеджмент

Искусство ведения переговоров
Искусство ведения переговоров

Вам приходится вести переговоры каждый день или отвечать за их подготовку и проведение? Это издание научит вас тонкому искусству эффективного ведения переговоров, а также обеспечит полезными знаниями, которые вы сможете применить в своей ежедневной работе. Любые переговоры по-своему уникальны, и для каждой конкретной ситуации решение должно вырабатываться отдельно.Автор книги приводит практические советы по технологии ведения переговоров, описывает их с точки зрения продавца и покупателя, знакомит читателей с искусством ведения переговоров, когда в выигрыше остаются все. Становясь все более искусным переговорщиком, вы получаете возможность влиять на происходящее вокруг вас и разумно управлять собственной жизнью.

Ивар Унт

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес

Похожие книги

20 ментальных ловушек, которые душат, отравляют и подвергают гниению успешную и счастливую жизнь
20 ментальных ловушек, которые душат, отравляют и подвергают гниению успешную и счастливую жизнь

Вы образованны. Вы готовы работать. Вы понимаете, как идея превращается в бизнес, который приносит деньги. Но при этом вы почему-то не зарабатываете достаточно? Вас преследуют неудачи? Вы готовы предположить, что на вас сглаз?Никакой мистики нет! Просто вы попали в одну из 20 психологических ловушек. Эта книга станет для вас нитью Ариадны, которая выведет вас из лабиринта ловушек. Просто следуйте ее указаниям, и скоро вы обнаружите, что ловушки уже бессильны как-то повлиять на ваш нарастающий успех.Эта книга – подробная инструкция по выходу из ловушек мышления и поведения. Вы увидите, насколько нелогично и во вред себе вы иногда действуете, и сможете отказаться от стереотипов, предубеждений, чужих мыслей, лести и рекламы, которые загоняют вас в ловушку.

Лариса Большакова

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука
100 способов избавиться от комплексов
100 способов избавиться от комплексов

Комплексы… А у кого их нет? Редкий человек может смело заявить, что комплексы не мешают ему жить и радоваться жизни по той простой причине, что их у него просто нет. Зато наверняка каждый знает, что тот или иной вредный комплекс мешает ему в жизни. На комплексы взваливают вину за неудачи и провалы, не пытаясь, однако, бороться с ними. А это обязательно надо сделать, особенно сейчас, когда вы держите в руках это издание. Автор подробно рассматривает все известные комплексы и предлагает свои методы борьбы с ними. Не упустите шанс обрести радость в жизни, пока борьба с комплексами возможна.Хотя в заглавии громко заявлено о ста способах, я полагаю, что это излишняя роскошь, вполне достаточно будет и одного, если он поможет вам почувствовать себя полноценным и уверенным в себе человеком. Поэтому в своей книге я не буду заострять внимание на ста способах избавления от комплексов – лучше подробнее остановлюсь на самих комплексах и причинах, их порождающих. Как избавиться от ста комплексов, что делать, чтобы снова ощутить радость жизни? Что ж, ответ на этот вопрос вы отыщете в книге!Важное замечание: комплексы не появляются на ровном месте, их появление всегда чем-то обусловлено. Поэтому, если вы хотите задушить в себе "дракона", не кидайтесь слепо в бой; вам надо отыскать его логово, понять его природу, только тогда вы сможете победить его! Комплексы можно сравнить с сорняками, вырастающими из семечка… именно эти семена вы должны будете отыскать в себе и избавиться от них! В моей книге в алфавитном порядке представлены причины, приводящие к возникновению комплекса неполноценности у человека. Для того чтобы узнать, как избавиться от своей проблемы, вы должны отыскать "свой" комплекс и прочитать все, что к нему относится. Надеюсь, мои советы помогут вам наладить свою жизнь!

Глеб Иванович Черниговцев

Карьера, кадры / Самосовершенствование / Эзотерика
Психология позитивных изменений. Как навсегда избавиться от вредных привычек
Психология позитивных изменений. Как навсегда избавиться от вредных привычек

Мы способны изменить многое: свое поведение, мысли и чувства, привычки, в том числе те, от которых хотим избавиться. С большинством проблем можно справиться самостоятельно. Для этого нужно научиться использовать собственные ресурсы и привлечь окружающих для поддержки.В этой книге представлены методы проведения самостоятельной диагностики, дано подробное описание реальных историй перемен и приведены конкретные примеры изменений, демонстрирующие каждый принцип и идею. Неважно, собираетесь ли вы начать откладывать деньги, бросить есть по вечерам или положить конец другим формам самоуничтожающего и вызывающего зависимость поведения, этот алгоритм позволит вам добиться желаемых результатов.

Джеймс О. Прохазка , Джон К. Норкросс , Карло ди Клементе

Карьера, кадры
Токсичные коллеги. Как работать с невыносимыми людьми
Токсичные коллеги. Как работать с невыносимыми людьми

Интересное руководство, которое поможет взаимодействовать с токсичными коллегами и восстанавливаться после вынужденного общения с ними.Многим на работе приходится иметь дело с людьми, общение с которыми вызывает огромный стресс, хотя они и не нарушают правила компании. Тесса Уэст описывает семь самых распространенных типов, с которыми мы сталкивались хотя бы раз в жизни:1. «Карьерист» заискивает перед начальством, но при этом абсолютно не уважает коллег.2. «Волк в овечьей шкуре» входит в доверие, но может подставить в любую минуту, принизив ваш вклад в общее дело и приписав успех проекта одному себе.3. «Халявщик» умеет удобно устроиться: ничего не делает, создает видимость работы и получает за это деньги.4. «Бульдозер», чья основная цель – продавить свое видение и навязать свои правила, даже если это противоречит интересам команды и компании.5. «Микроменеджер», не уважающий ваше личное пространство и время и привыкший контролировать всех, иногда в ущерб собственным обязанностям.6. «Газлайтер» нарочно искажает реальную картину, пытается «отменить» ваши чувства и создать собственную реальность, такую, какая нужна ему.7. «Нерадивый босс» сначала долгое время не обращает на вас внимания, затем начинает терзаться беспокойством из-за того, что не знает, что происходит, и в результате, чтобы избавиться от беспокойства, принимается душить контролем.Автор объясняет, почему люди становятся токсичными (на это часто есть глубокие психологические причины), и дает стратегии борьбы с поведением этих коллег.

Тесса Уэст

Карьера, кадры / Зарубежная деловая литература / Финансы и бизнес