Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Переход в чужую реальность

Затем Марк спросил: «Согласны ли вы, что в жизни практически каждый день возникают ситуации, расстраивающие, злящие и разочаровывающие вас, – как из-за других людей, так и из-за ваших собственных действий?»

«Разумеется», – ответили оба.

«А теперь скажите, согласны ли вы с моим мнением о ваших личностях и личностях других людей, – продолжил Марк. – Я думаю, что личность человека можно представить в виде трех концентрических кругов. Каждый раз, когда с вами происходит какое-то разочаровывающее событие или кто-то вас расстраивает, внутри вашего внутреннего круга запускается механизм непрощения. Если вы не справляетесь с этим механизмом и он подчиняет себе вашу личность, дело кончается плохо. Все ожесточенные люди в какой-то момент жизни подчинились механизму непрощения. И когда ваше непрощение начинает разрастаться подобно пузырькам в кипящей воде, оно попадает во второй концентрический круг большего диаметра и запускает механизм отмщения. Если вы не берете в этот момент ситуацию под контроль, то дело заканчивается постоянным противостоянием и конфликтами, как в вашем случае. И наконец, дальнейшее раздувание пузыря приводит к тому, что вы оказываетесь в последнем концентрическом круге – круге недоверия. И если вы немедленно не возьметесь за решение проблемы, то окажетесь эмоционально отстраненными, вам не захочется знать человека, причинившего вам боль».

Было видно, что оба супруга глубоко задумались над словами Марка, и он понимал, что в точности описывает то, что происходило с ними. Неумолимость, мстительность и недоверие (связанные в определенной степени с генами и воспитанием) разрушили их связь.

Как делать больше… «От враждебного отношения к поддержке»

«Давайте с вами договоримся вот о чем, – предложил Марк. – До сих пор все происходило так: когда кто-то из вас расстраивался или разочаровывался, вы поддавались импульсивному желанию обвинить другого человека или отомстить ему. Это приводило к разъедавшему ваши отношения недоверию, убивавшему ваши прежние теплые чувства друг к другу. Вы привыкли к подобному поведению, и каждый раз, следуя ему, вы разрушаете все оставшиеся между вами связи». Мужчина и женщина кивнули.

«Поэтому сделайте так – обращайте внимание на свои чувства (разочарование, расстройство или гнев), но не подчиняйтесь им и не делайте резких движений. В конце каждого дня расскажите друг другу о том, как вы преодолевали свои импульсы. Например, расскажите своему партнеру, как вам удалось не накричать на детей, нывших в машине, или не оскорбить другого водителя, подрезавшего вас. Со временем вы станете эмоционально выносливее, а ваше самоуважение возрастет, поскольку вы перестанете вести себя инфантильным образом».

Марк заметил, что многие семейные пары, практикующие такой подход, примерно через восемь недель замечают, что дела у них начинают налаживаться. Еще через восемь недель они говорят, что значительно улучшили свои человеческие качества. А после следующих восьми недель они рассказывают, что и окружающие замечают в них позитивные перемены и спрашивают, что случилось (на что многие из них скромно отвечают: «Мы просто решили вырасти»).

Вместо того чтобы стремглав мчаться к неприятной процедуре развода, целый ряд семейных пар смогли поработать над собой и стать образцом для подражания в кругу своих друзей. Муж с женой, историю которых мы вам рассказали, преодолели себя и теперь считаются частью элитной группы, сумевшей решить серьезную проблему.

23. Пример № 4. Укрощение темпераментной группы

Впечатляющее достижение: поиск точек соприкосновения у враждующих людей

Айвен Миснер, названный телеканалом CNN «отцом современного нетворкинга», управляет BNI, крупнейшей в мире организацией по деловому нетворкингу. BNI имеет свыше шести тысяч подразделений по всему миру, а в прошлом году участники организации дали свои рекомендации шести с половиной миллионам клиентов. Это огромный успех, вследствие которого у множества людей завязывается дружба на всю жизнь, а благодаря рекомендациям зарабатываются многие миллиарды долларов.

Однако, как и в любой другой организации, в BNI время от времени возникают напряженные ситуации. И в этих случаях Айвен все круто меняет.

Мертвая зона: мы должны поговорить о том, что идет не так

Чтобы превратить противостоящие группировки в союзников, Айвен использует подход, который сам называет «техникой концентрации на решениях» (с этим подходом его познакомил в свое время доктор Марк Маккергоу). Вот в чем он заключается.