Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

История Цзянь Бискан, известной в Лос-Анджелесе как «ангел стартапов», – наглядное подтверждением тому факту, что можно оказывать влияние даже при отсутствии связей и ресурсов. Она смогла создать мощную сеть с нуля, почти без денег и связей, и сформировать репутацию, предоставляя людям поддержку, не дожидаясь, пока ее об этом попросят.

Когда мы спросили ее, каким образом ей удалось создать репутацию, она ответила: «Не так давно меня вообще никто не знал. Однако я отношусь к своему делу с энтузиазмом, и меня совершенно не беспокоит, что я получу взамен. Я специально искала мероприятия, связанные со стартапами, приходила на них и предлагала свою помощь. Шло время, я смогла помочь многим людям, и меня стали узнавать.

Иногда я просто приходила на мероприятия и делала фотографии, а затем рассылала их организаторам и выступавшим. Я повсюду ходила с камерой, выбирала разные ракурсы, и все думали, что я – официальный фотограф. Мои фотографии людям нравились и постепенно стали отличным поводом для продолжения общения и бесед, позволявших нам лучше узнать друг друга».

Иногда Цзянь просто приезжала на мероприятия пораньше и помогала все расставить по местам. В какой-то момент она поняла, что люди воспринимают ее присутствие как должное. Это помогло ей войти в контакт с организаторами мероприятий и крупными игроками на рынке стартапов. Она узнала, как можно повысить ценность того, что она делает, а это привело к формированию новых, более обширных связей. Она не пробивалась на мероприятия и не требовала к себе внимания, а просто помогала.

Цзянь читала блоги и смотрела выпуски новостей, из которых узнавала какие мероприятия проходят в Лос-Анджелесе и кто на них выступает. Затем она приступала к полезным действиям задолго до начала мероприятия, добавляя ценность и ничего не ожидая взамен.

«Я вспоминаю об одной организации с отличной репутацией, которая проводит крупные конференции, – рассказывала она. – Участие в конференции стоит шесть тысяч долларов, а соотношение инвесторов к предпринимателям составляет более чем 2:1. Стартапы, участвующие в мероприятии, проходят серьезный отбор, и поэтому в ходе таких мероприятий финансирование получают не менее семидесяти пяти процентов из них. Я услышала, что организаторы проводят отсев для мероприятий в Лос-Анджелесе, поэтому решила, никого не спрашивая, разослать информацию об этом по своей базе данных».

Организация заметила ее действия и связалась с ней, задав простой вопрос: «А вы кто?» Она смогла бесплатно попасть на конференцию, сделала там фотографии, поделилась ими и написала в блоге статью о мероприятии. Теперь организаторы, прежде чем провести в Лос-Анджелесе очередную конференцию, обращаются за помощью к ней.

Помимо этого она выискивает через Twitter перспективных инвесторов, живущих за пределами Лос-Анджелеса, а затем спрашивает их: «Могу ли я в Лос-Анджелесе организовать для вас встречу за чашечкой кофе с представителями шести стартапов?» Обычно инвесторы соглашаются. Затем она обращается к участникам стартапов и говорит: «В городе скоро будет влиятельный инвестор – кто хочет с ним встретиться?» К примеру, она заметила, что Дон Додж, занимающийся вопросами приобретения компаний для Google, поместил в Twitter фотографию пирса в Санта-Монике. Это означало, что он в городе. Она немедленно разослала об этом информацию и организовала встречу. Как говорит сама Цзянь: «Я думаю о том, чего хотят и в чем нуждаются обе стороны. Я пытаюсь сложить вместе разрозненные кусочки целого, чтобы людям было проще сказать “да”».

По сути, Цзянь создает ценность из ничего. По ее словам: «В этом суть работы всего сообщества стартапов – все начинается с идей и энтузиазма». Теперь к ней обращаются и представители стартапов, и инвесторы, предлагая доли в компаниях и платя немалые комиссионные. В наши дни она превратилась в одну из самых влиятельных фигур в мире стартапов Лос-Анджелеса.