Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ В СТИЛЕ ZAPPOS

Тони Шей, CEO успешной компании Zappos, занимающейся продажей обуви через интернет, предлагает свою точку зрения на выстраивание отношений, которая напоминает мнение Дебби Кинтана. В своей книге «Доставляя счастье»[5]

Тони пишет:

«Лично мне не нравятся мероприятия, посвященные установлению деловых контактов… Вместо этого я предпочитаю сосредоточиться на развитии отношений с людьми и стараюсь узнать человека независимо от его положения в бизнесе.

Я уверен, что в каждом есть что-то интересное – нужно только понять, что именно. Мне больше нравится выстраивать отношения с людьми не из мира бизнеса, потому что у них почти всегда уникальные взгляды и мысли, и, как правило, такие отношения искреннее.

Если вы способны непритворно интересоваться новым знакомым, чтобы подружиться с ним, а не попытаться получить что-то от него, то происходит забавная вещь: рано или поздно он приносит пользу вам или вашему бизнесу.

Не знаю точно, как это работает, но, как правило, пользу от общения с человеком на личном уровне вы получаете спустя два-три года после того, как начали выстраивать с ним отношения. И обычно в момент знакомства эту пользу предсказать невозможно».

Для Дебби и Тони впечатляющие достижения, связанные с нетворкингом, не начинаются с разовых, транзакционных отношений в стиле «передайте мою визитку своему начальнику, а я порекомендую вашу программу своему». Не начинаются они и с концентрации на результатах (хотя впоследствии результаты могут оказаться поразительными). Они начинаются с трансформационных связей, в которых люди обмениваются своими сильными сторонами, открыто говорят о своей уязвимости в тех или иных вопросах, искренне предлагают помощь и выстраивают отношения, которые не начинаются с визитных карточек и не заканчиваются ими. Благодаря своей приверженности установлению истинных связей Дебби и Тони могут считаться супернаставниками, имеющими сотни подопечных, усиливающих степень их влияния. Но, как покажет следующий пример, вы можете выстраивать замечательные отношения и обратным образом – прося других людей стать вашими наставниками.

«В одной команде с “жирными мозгами”»

Джина Рудан, автор книги «Практическая гениальность»[6], выдвинула довольно нестандартное определение для людей в возрасте между двадцатью и тридцатью пятью годами. Она называет их «жирными мозгами» (такое определение связно с тем, что на данном этапе жизни содержание жира в человеческом мозге значительно выше, чем в более старшем возрасте). «Жирные мозги», по определению Джины, – это молодые, энергичные, увлеченные своим делом и дальновидные люди.

Эти люди привыкли к новым технологиям (гораздо больше, чем их старшие товарищи). Они хотят чего-то добиться. Они упрямы и творчески подходят к решению проблем. Они умеют совмещать работу и игру и не боятся пробовать что-то новое. По словам Джины, у каждого человека в жизни должны быть знакомые с «жирными мозгами». У нее самой есть несколько десятков таких людей, которых она считает не просто хорошими друзьями, но и «обратными наставниками». Она рассказывает: «Впервые я столкнулась с этим понятием, уйдя с работы в крупной корпорации и начав собственный бизнес в процессе зарождения последней экономической рецессии. Я знала, что мне необходимо окружить себя людьми, живущими духом предпринимательства. Я должна была примкнуть к новому племени». Она посетила собрание на техасском ранчо, которое организовал молодой предприниматель по имени Дэн Лэк (назвавший свое детище «Встреча больших умов»). Джина вспоминает: «Там собрались молодые мыслители и лидеры, часть которых занималась развитием бизнес-идей, а другие начинали некоммерческие проекты. Я знала, что нашла свое новое племя».