Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Она смогла получить в качестве партнеров и McDonald’s, и многие другие крупные компании, несмотря на то, что ей противостояли более крупные, богатые и известные конкуренты. Руководство McDonald’s было настолько воодушевлено результатами сотрудничества, что решило инвестировать деньги в Wayport, чтобы сохранить ее в качестве постоянного провайдера интернет-услуг.

Как рассказывает Дейв: «Мне довелось работать под началом фантастических лидеров, но у сотрудников я научился намного большему. Вместо того чтобы концентрироваться на общении с руководством, я изменяю направление коммуникации и взаимодействую с максимально возможным количеством людей как внутри организации, так и за ее пределами. Я разговариваю с теми, кто знает много интересного, и получаю от них множество неизвестных мне ранее фактов».

* * *

Вряд ли можно придумать лучшее определение для искусства соединяющего слушания, чем слова Дейва. Каждый раз, слушая своих коллег, клиентов, друзей или членов семьи, предположите, что они могут сказать вам что-то ценное. Забудьте на некоторое время о своем эго и личных проблемах. Сопротивляйтесь желанию защитить себя, поспорить или объясниться. Просто слушайте, чтобы узнать то, чего вы прежде не знали.

Здесь кроется один важный секрет. Неважно, как много вы знаете о других людях: своих супругах, детях или коллеге, сидевшем напротив вас в течение последних двадцати лет, – эти люди смогут удивить вас, если вы дадите им возможность рассказать о том, что они знают и чувствуют. Информация, которую вы получите, наверняка поможет вам глубже понять происходящее, принять творческие решения и обеспечить возникновение выигрышной для всех ситуации.

Что полезно знать

Подумайте о том, как изменится ваше поведение, связанное со слушанием, если вы обязуетесь посылать своим собеседникам невербальное сообщение: «Я забочусь о вас. Я забочусь о том, что вы считаете важным».

Что стоит сделать

1. Практикуйте слушание на четвертом уровне по крайней мере один раз в день в течение следующей недели при общении с разными людьми. Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы инициировать обсуждение вопросов, интересующих только вас, занять защитную позицию или продемонстрировать уровень своего интеллекта. Вы просто пытаетесь максимально полно и точно услышать других людей, а также дать им достаточно пространства для того, чтобы разобраться со своими чувствами и выразить их наиболее четко.

2. Сделайте то, что сделал Келвин Эйб, – попытайтесь сформулировать проблему или задачу, а затем создайте достаточные пространство и возможности для того, чтобы к вам присоединились другие люди.

3. Слушайте не бесцельно, однако оставьте за порогом свои проблемы. Как сказал знаменитый психоаналитик Уилфред Бион: «Чистейшая форма слушания – это слушание без запоминаний и без желаний». Когда вы слушаете и при этом что-то вспоминаете, вы неминуемо печетесь о своих собственных проблемах. Не забывая о своих желаниях, вы наверняка захотите обсудить с собеседником вопросы, интересные вам, а не ему. Но ни в одном из этих случаев вы, слушая, не находитесь в их реальности. Поставьте перед собой цель слушать, не запоминая и не подчиняясь собственным желаниям.

9. Чтобы влиять на других, подчиняйтесь их влиянию

В точке зрения другого человека всегда можно найти что-то, позволяющее нам лучше понять самих себя.

Эллен Лангер, преподаватель психологии

Мы, авторы этой книги, работаем с огромным количеством клиентов, начиная с руководителей компаний и заканчивая обычными семьями. Независимо от того, к какой группе принадлежит наш клиент, мы раз за разом замечаем, насколько четко люди осознают ценность слушания на четвертом уровне. Они хотят слушать именно таким образом и даже считают своей обязанностью превратить монологи или состязания, кто кого перекричит, в своеобразное обучение. Однако порой это оказывается невероятно сложным.

Почему? Одна из причин, о которой мы говорили в восьмой главе, состоит в том, что слушание на четвертом уровне – это навык, которому надо учиться. Чтобы освоить его и отказаться от плохих привычек, требуется время.