Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Коюджи Наката, консультант по вопросам лидерства из Южной Калифорнии, описывает происходящее следующим образом: «Главное не в том, чтобы привлечь к себе внимание. Главное – это помощь и содействие. Вы заботитесь о людях, как дядюшка, которому небезразлична судьба племянника. Постарайтесь понять, что соответствует их интересам, и помогите им достичь желаемого. Не стоит быть назойливым. Отойдите в сторону или просто встаньте рядом с другими людьми и помогите им сделать что-то значимое и почувствовать себя счастливыми».

Поступая таким образом, вы закладываете основы для позитивного влияния как в настоящем, так и в будущем. Делая больше, чем от вас ожидается, вы выделяетесь среди других, поэтому вас запоминают. Вы приобретаете репутацию человека, к которому стоит прислушиваться, и никто не задумывается о том, стоят ли за вашими действиями какие-либо скрытые мотивы.

Но это еще не все. Помимо всего прочего вам удается очаровывать окружающих. Наш друг Гай Кавасаки пишет об этом аспекте позитивного влияния в своем бестселлере «Как очаровывать людей»[9]. «Очарование побуждает вас добровольно менять свои мысли и чувства, а затем и действовать в определенном направлении. Это не просто манипуляция, призванная помочь вам добиться желаемого. Очарование меняет ситуации и отношения… Когда вы очаровываете людей, ваша цель состоит не в том, чтобы заработать на них деньги или заставить их сделать что-то нужное вам, – вы просто хотите наполнить их восторгом».

Делать как можно больше – то же самое, что подкармливать очарование стероидами. Вы уже помогли людям добиться впечатляющих достижений… а теперь поражаете их тем, что совершаете вещи, которых они не ожидали. Они ответят вам благодарностью, уважением и даже восхищением.

Делать как можно больше – это не одноразовое мероприятие, а постоянная практика. Для достижения максимального влияния стоит сконцентрироваться на трех периодах – до, в процессе

и после взаимодействия. Давайте выясним, что и как делают на каждом этапе наиболее успешные из влиятельных лиц, желающие остаться в памяти окружающих.

Как делать больше до

Делая как можно больше до начала выстраивания отношений, вы открыто сигнализируете окружающим, что не стремитесь создать связи лишь в своих личных интересах. Люди, с которыми нам довелось беседовать, разработали для этого множество интересных способов.

Мы уже рассказывали о Тони Шее, возглавляющем компанию Zappos. Под его руководством Zappos превратилась в невероятно успешную компанию, торгующую одеждой и обувью через интернет. В 2009 году она была куплена Amazon.com примерно за 1,2 миллиарда долларов. Zappos считается легендой в области сервиса для клиентов, приводящего к фантастически высоким уровням удовлетворенности и лояльности. Не меньше компания известна и своим позитивным отношением к сотрудникам.

Zappos очень внимательно относится к найму людей и ищет тех, кто способен влиться в культуру компании. На работу принимается не более одного процента всех желающих. После первой недели тренинга новым сотрудникам предлагают три тысячи долларов наличными, если они хотят покинуть компанию (причем без каких-либо дополнительных ограничений). Они могут просто взять деньги и уйти. Предложение действует в течение трех недель.

Хотя об этом предложении известно всем сотрудникам Zappos, мало кто им пользуется. Люди любят свою компанию. Они хотят остаться в ней, потому что чувствуют себя там счастливыми. Более того, они с самого начала знают, что Zappos хочет сделать для них как можно больше.

Сообщая новым сотрудникам о трех тысячах долларов, Zappos посылает важный сигнал. В сущности, компания говорит: «Мы очень рады, что вы хотите сотрудничать с нами. Для нас важно, чтобы на работе вы чувствовали себя счастливыми. И если вдруг окажется, что мы не совсем вам подходим, давайте расстанемся по-дружески. Ради этого мы даже готовы пойти на финансовый риск». Это совершенно неординарный подход в условиях, когда большинство компаний относится к сотрудникам как к винтикам, которые легко заменить. И это одна из причин, по которым Zappos считается одной из самых результативных и лояльных компаний в мире.

Клиенты также получают от Zappos гораздо больше, чем ожидают. Компания предлагает им разностороннюю поддержку. Мало кто знает, что когда Zappos была еще невелика, ее общие собрания транслировались в интернете и их мог видеть любой зарегистрировавшийся на сайте компании человек.

Мы спросили Тони, не смущает ли его, что он выступает перед огромным количеством зрителей, и не боится ли разгласить важную для конкурентов информацию. Тони ответил, что его сотрудники размышляли над этим. В итоге они спросили себя: «Что больше соответствует нашим ценностям – прозрачность или ее отсутствие?» И решились взять на себя риски.