Искусство влияния

Обсуждая вопрос взаимосвязей, мы хотели бы представить вам еще двух мастеров влияния, создавших свою репутацию, знакомя одних людей с другими.

Жанин Нини Мартин, директор по вопросам национального здравоохранения компании Avanade, смогла закрепить свои позиции в отрасли благодаря тому, что постоянно кого-то кому-то представляет. Она рассказывает: «Моя деятельность на сто процентов управляется связями. Я инвестирую месяцы, если не годы своей жизни в создание связей». «Меня называют Связным, – говорит она, а затем добавляет со скромной улыбкой: – Я – никто, я просто Нини, но у меня имеется отличная способность соединять между собой людей, которые что-то из себя представляют». Эта способность помогла ей стать доверенным лицом правительств штата и нескольких городов, медицинской академии, нескольких коммерческих компаний и независимого объединения врачей-терапевтов.

Не менее известен и Майкл Алтман из компании Simon, Altman & Kabaker Financial & Insurance Services. Этого человека можно считать легендой, настоящим мастером объединения людей. По его собственным словам, никакого секрета здесь нет. «Каждый раз, когда я с кем-то встречаюсь, я стараюсь думать об этом человеке и о том, кто из моих знакомых мог бы оказаться ему полезным. И ничего больше».

Насколько серьезно Майкл относится к своей миссии? Много лет назад он поставил себе цель: ежедневно в первой половине дня знакомить между собой хотя бы двух людей – и до сих пор следует ей.

Длинные игры

Подобно другим мастерам влияния, Дэвид Хайнемайер Хенссон – партнер компании 37signals, занимающейся производством инновационных продуктов в области программного обеспечения, знает, что создание связей гораздо важнее, чем желание всегда поступать по-своему.

«Все решения временны, – говорит Дэвид. – Зачастую важно оказаться неправым. Люди принимают немного по-настоящему важных решений, в которых нельзя ошибиться. Мы же заботимся о долгосрочной перспективе, поэтому я позволяю другим убедить меня даже в некоторых сомнительных, но не столь важных случаях».

Дэвид привел нам пример. Несколько лет назад компания должна была принять решение о том, когда запрашивать информацию о кредитной карте клиента: в начале или в конце периода тестирования программы. «Я подумал, что такую информацию нужно собирать с самого начала. Мои коллеги сказали, что по окончании периода испытания люди захотят делиться этой информацией охотнее. Я предположил, что эта точка зрения ошибочна и способна привести к немалым потерям рабочего времени. Могло так случиться, что мы дадим людям пользоваться нашей программой, а взамен ничего не получим». Однако коллеги Дэвида были настолько увлечены своей точкой зрения, что Дэвид и Джейсон Фрайд (президент 37signals и соавтор книги Rework[7], написанной вместе с Дэвидом) дали свое согласие.

Дэвид поясняет: «Мы играем в долгие игры. К чему мне использовать право вето в таких ситуациях? Это привело бы к снижению у сотрудников энтузиазма, готовности взять на себя ответственность и прекращению отношения к общему делу как к своему собственному. Мы всегда можем изменить ситуацию, протестировать идею, не закрывать глаза на ее аналоги. Даже если идея не сработает, она окажется не слишком затратной, а мы сможем научиться чему-то новому, и сотрудники будут чувствовать себя мотивированными и вовлеченными. Им будет интереснее работать, и они станут больше заботиться о благосостоянии организации в целом».