Искусство влияния

Понимая, что окружающие слишком сильно переживают за него, Рэй (с присущей ему харизмой) принялся подшучивать над ними, чтобы развеять напряжение. Затем они с Элтоном вернулись к работе и в итоге смогли записать совершенно невероятную песню. И пусть с технической точки зрения это было не лучшее исполнение, глубина чувства и смысла в голосе Рэя неописуема. Это была последняя песня, которую Рэй Чарльз записал в своей жизни. «Гении любят компанию» получил восемь премий «Грэмми», в том числе в номинации «Альбом года». Это было самое большое количество премий, когда-либо полученных одним альбомом. Он также стал самым успешным за всю карьеру Рэя: было продано пять с половиной миллионов копий. Альбом представляет собой невероятную ценность для профессионалов и любителей музыки. Но этого не случилось бы, если бы Глен не умел правильно слушать. Глен начал с формулирования впечатляющего достижения. Для его осуществления Глен должен был уметь слушать, чтобы научиться и понять, почему советники Рэя препятствовали сделке, а сам Рэй не верил продюсерам вроде Глена. Он не смог бы найти нужного ответа, используя обычные тактики влияния или хитроумные трюки. Вместо этого он сделал все необходимое для создания честной связи – он искренне слушал и старался понять все, что хотел сказать Рэй.

Сделав это, он открыл путь для следующих шагов – вовлечения Рэя в свою реальность и совместного создания потрясающего произведения, которое превзошло самые смелые ожидания.

* * *

Слушание, которое практиковал Глен, не ограничивалось получением информации или способностью повторить за людьми то, что они только что сказали. Оно совсем не было похожим на утомительную ментальную рутину, которую можно охарактеризовать так: «Мне нужно подождать, пока этот человек закончит говорить, чтобы я мог наконец сказать то, что считаю важным».

Напротив, это было полное погружение в мысли другого человека и их безоговорочное понимание. Такой стиль слушания предполагает принятие точки зрения другого человека и получение новых знаний на ее основе.

Эффективное слушание – это своего рода эмпатическое исследование, путешествие в мысли, чувства, ментальные установки и систему взглядов другого человека. По сути, это путешествие в мир полного понимания.

Что нужно для успеха такого путешествия? В восьмой главе мы расскажем, какие шаги необходимо предпринимать с целью научиться слушать (нам нравится называть это соединяющим слушанием). Вы можете управлять этим навыком точно так же, как и другими, соответствующими модели связанного влияния.

Но прежде всего мы хотели бы немного поговорить о том, как слушать музыку.

Как научиться слушать слепого музыканта

На сайте TED.com можно найти прекрасную презентацию под названием «Эвелин Гленни показывает, как правильно слушать». В ходе этой презентации вы знакомитесь с Эвелин Гленни – перкуссионисткой и композитором из Шотландии. В раннем детстве она почти полностью потеряла слух, однако несмотря на это продолжила свою потрясающую музыкальную карьеру, которая в итоге принесла ей две премии «Грэмми».

Когда кто-то задает Гленни вопрос: «Каким образом вы слышите?» – она отвечает: «А разве человек слышит только ушами?» По ее словам, музыкальная карьера не зависит от состояния слуха: «Я могу слышать музыку руками, головой, животом, грудью, ногами и т. д.».

Она считает, что истинное слушание не приходит само собой. Вы должны продумать, что это такое, прочувствовать его, включиться в него рационально, эмоционально и физически. Слушание связано сразу с несколькими чувствами. Оно не может быть пассивным или реактивным – это такой же акт творчества. И для того, чтобы правильно слушать, вы должны не только думать

об этом мастерстве, но и прочувствовать его.

Советы Гленни применимы к слушанию не только музыки, но и людей. Вместо того чтобы анализировать слова человека вне контекста – что инстинктивно заставляет думать о возражениях, контраргументах или оправданиях, – вам следует слушать их так же, как вы слушаете музыку. Обратите внимание на тон, темп, ритм, гармонию и эмоциональность. Слушайте не только сами слова – обращайте внимание на то, как они произносятся. Не менее важны и те слова, которые не произносятся. По мнению Гленни, в процессе слушания нам стоит перестать оценивать других людей, а вместо этого «использовать свое тело как резонатор».