Читаем Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только полностью
Мощь этого инструмента невероятно увеличивает продажи. Он называется Ф-О-Р-Д, или попросту ФОРД. В Австралии я пытался поменять его на акроним «Холден», но из этого ничего не вышло! В Соединенных Штатах я потерпел такую же неудачу с «Шевроле». Так что пусть уж будет ФОРД!
ФОРД-вопросы выявляют, что для людей важней всего в жизни. В зависимости от контекста он предлагает серию нетрудных вопросов, на которые люди охотно отвечают, потому что вопросы эти затрагивают самые значимые для них вещи.
■ Ф — это значит Фамилия, семья.
■ О — Отдых.
■ Р — это Работа.
■ Д — об этом мы поговорим в Дальнейшем.
Хочу начать с умения вести разговор, чтобы научить вас никогда больше не влипать в неуклюжий разговор, имея под рукой этот инструмент. Представьте, что вы находитесь в окружении семьи и друзей с женами и детьми. Пусть это будет семейное барбекю, и вам сейчас предстоит разговор с одним из приглашенных гостей, которого вы совсем не знаете. Большинство людей знакомятся, тут же, через две секунды, забывают имена друг друга и стоят, ломая голову, как бы завести разговор и куда его направить. Этого никогда больше не слоится, если вы научитесь управлять ФОРДом!
Итак, вы находитесь в семейном контексте, поэтому собираетесь начать с Ф-вопросов. Задавайте эти вопросы, называя собеседника по имени как можно чаще, чтобы накрепко вбить его имя себе в голову. Ф-вопросы могут включать:
■ Какая приятная встреча, Х. Какие из этих детей, что бегают вокруг — ваши?
■ Да ладно! А сколько всего у вас детей?
■ Великолепно. Вы оба из Мельбурна?
■ Замечательно, Х. Вы давно живете вместе?
■ Отлично, Х. А где вы живете?
■ Вот здорово, Х. Красивый пригород. А в какую школу ходят детишки?
■ Да ну? Мои поздравления, Х. Какая все-таки прекрасная семья!
Заметьте, что вы сопровождаете каждый ответ собеседника на свой Ф-вопрос одобрительной репликой. Наречия «круто, отлично, великолепно, замечательно, здорово», а также полный набор междометий восхищения можно многократно усилить, если кивать головой, разводить руками и прищелкивать языком. Все подобные слова и жесты убедят собеседника, что его ответы были в тему. Здесь очень важно заметить, что совершенно необходимо действительно слушать. Не перескакивайте с вопроса на вопрос. Ваша цель — слушать и кратко комментировать слова собеседника, поэтому ни в коем случае не начинайте вдруг рассказывать
Запомните, что большинство людей в разговоре полностью зациклено на самом себе. Они обожают слышать, что окружающие одобряют все выставленное ими напоказ на этой встрече. Из этого я делаю важнейший вывод: ваши вопросы должны лично касаться
Р означает работу. Здесь вы интересуетесь, в чем состоит работа собеседника. Вы хотите выяснить, как ему досталась его нынешняя должность, а также кое-что о том, чего они ждет от своей нынешней работы в перспективе. Р-вопросы могут, например, выявить, что у собеседника есть собственный бизнес. Если это так, то можно задать такие Р-вопросы:
• Итак, Х, в чем заключается ваша работа?
• Наверное, это круто — руководить собственной фирмой. Да и отрасль как будто быстро развивается, ведь правда?
• Сам себе босс — это здорово! Вам нравится?
• Великолепно, Х. А что самое сложное в вашем бизнесе?
• Вы, без сомнения, на коне, Х! Какие планы на пару лет вперед?
• Собираетесь ли вы наращивать свой бизнес? Вы надолго в этой отрасли?
Те же Р-вопросы могут выявить, что ваш собеседник работает по найму в штате большой организации. Если он работает в компании, то Р-вопросы могут быть такими:
• Итак, Х, кем вы работаете?
• Великолепно. Это солидная фирма, Х. Какую должность вы в ней занимаете?
• Ух ты! Как ваша компания чувствует себя в нынешнем экономическом климате, Х?
• Неплохо, неплохо. Собираетесь ли вы задержаться в этой организации или уже подыскиваете другое местечко?
Вопросы могут даже выявить, что собеседник в данное время нигде не работает. Но Р-вопросы остаются
• Итак, Х, где вы работаете?
• Вот как, Х. А чем собираетесь заняться?
• Великолепно! Я слышал много хорошего про эту отрасль. А где вы работали до этого, Х?
• Замечательно! Похоже, у вас отличный план, Х.
