Искусство заключения сделок

Именно тщательная подготовка отличает истинных профессионалов от неудачников. Высококлассные торговые агенты не жалеют времени на тщательное изучение всевозможных деталей и нюансов, которые касаются их продукта. Они многократно перечитывают и повторяют рабочие материалы. Делают заметки. Они давно дали себе слово, что никто и никогда не задаст им вопрос, на который они не смогут ответить.

Самое главное, что дает усердная подготовка – это уверенность, которую вы обретаете благодаря ей. Будучи подготовленным, вы чувствуете себя спокойнее, увереннее и более позитивно настроенным. Вы горды и довольны собой. Полны оптимизма. Следствием этого является то, что вы производите благоприятное впечатление на потенциального клиента и помогаете ему расслабиться. Процесс продажи проходит более ровно и гладко. Подготовка приносит достойные плоды.

Фактор № 6: неподтвержденные встречи

Типичная схема развития событий. Торговый агент едет через весь город на встречу с потенциальным покупателем. О встрече они условились заранее, поэтому предполагается, что все должно пойти по плану. Но, когда торговый агент прибывает на место, оказывается, что покупатель был вынужден уехать из города, находится на совещании или не может с ним встретиться по той или иной причине. В результате агент потерял массу времени, включая поездку обратно в офис. Иногда агент может потратить впустую полдня, а все потому, что не удосужился проверить, состоится встреча или нет.

Почему многие торговые агенты не дают себе труда позвонить клиенту перед выездом и удостовериться, что встреча не отменяется? Все очень просто. Они боятся, что потенциальный покупатель может отменить встречу в разговоре по телефону. Они предпочитают рискнуть и потратить время, а не нарываться на отказ.

Два способа подтвердить назначенную встречу

Подтвердить встречу без риска услышать о ее отмене можно двумя способами. Во-первых, позвоните непосредственно покупателю и уточните (даже если вы все прекрасно помните): «Уважаемый покупатель, я прошу прощения, наша завтрашняя встреча назначена на 14:00 или на 14:30?»

После того как покупатель подтвердит: «Мы договорились на четырнадцать часов», скажите: «Да, я так и думал. Буду у вас ровно в четырнадцать. С нетерпением жду нашей встречи».

Можно также позвонить в приемную или личному секретарю покупателя и уточнить, на месте ли мистер Браун. После того как секретарь подтвердит, что мистер Браун находится в офисе, обратитесь к нему или к ней: «Пожалуйста, передайте мистеру Брауну, что звонил Джон Джоунс. Как мы и договаривались, я буду у него завтра ровно в десять утра. Большое спасибо».

Подтверждение встречи по телефону делает честь вашему профессионализму. Оно напоминает потенциальному покупателю о предстоящем визите и пробуждает определенный интерес и любопытство. И что еще важно, заставляет его проверить свое расписание и убедиться, что вы человек обязательный и пунктуальный.

Сразу же назначайте новое время

Случается, что секретарь покупателя говорит: «Я рада (рад), что вы позвонили. Мистер Браун был вынужден уехать на срочную встречу, поэтому сегодня он не сможет с вами встретиться».

Реагируйте немедленно: «Жаль, что так получилось, но спасибо, что предупредили. Полагаю, мы можем перенести встречу на другое, более удобное время. У вас есть под рукой его расписание?»

Подтверждайте встречи при помощи электронной почты

Электронная почта – очень удобный способ подтверждать встречи, избегая вероятности получить отказ по крайней мере сразу. При первом разговоре с потенциальным покупателем попросите адрес его электронной почты. Накануне дня встречи отправьте ему письмо, подтверждая свой визит в оговоренное время. Поскольку по утрам люди первым делом проверяют свою электронную почту, то покупатель вспомнит о договоренности и приготовится к вашему визиту.

Некоторые торговые агенты оставляют голосовое сообщение с напоминанием о запланированной встрече. Это также весьма эффективный и надежный способ.

Фактор № 7: непродуманные маршруты посещений

На переезды уходит большая часть времени; но зачастую люди отводят на маршрут вообще больше времени, чем требуется, поскольку подсознательно стараются оттянуть момент возможного отказа. Один визит у них запланирован в северной части города, а другой – в южной. Таким образом, на дорогу тратится больше часа. Сидя за рулем и слушая радио, они пытаются убедить себя в том, что переезды тоже часть работы, в конце концов, они же не сидят за столом в офисе.

Во многих случаях для резкого прорыва достаточно лишь грамотно и разумно сгруппировать визиты и продумать маршруты. Сократите время на дорогу – и вы сможете больше внимания уделять потенциальным покупателям.