Юридический Маркетинг

ОТРАЖЕНИЕ ВАШЕЙ ЭКСПЕРТНОСТИ

В предыдущем параграфе мы, если можно так сказать, «упаковали» вашу персону как бренд. Мы стремились разобраться, как придать вам внешний лоск. Теперь давайте разберем, как провести «упаковку» вашей экспертное™, как показать, что вы – № 1 в своем деле.

Ваша специализация

Перед тем, как мы начнем «упаковывать» экспертность, нужно определиться, в чем вы являетесь экспертом, есть ли у вас специализация. О том, насколько важна специализация и как ее выбрать, подробно рассказано в главе второй (статья «В чем вы эксперт? Специализируемся на клиенте»).

Профессиональные награды

Я уже говорил, что ваши потенциальные клиенты не в состоянии оценить ваш профессионализм. Как же им начать доверять вам, убедиться в подлинности вашего бренда? Одним из таких инструментов являются профессиональные награды.

Приведу пример из практики. Мы работали с адвокатом из Уфы. В кабинете, где проводились переговоры с клиентами, он повесил на стене различные дипломы и сертификаты. По его словам, когда он выходил в процессе переговоров за дверь, то наблюдал, как потенциальные доверители разглядывают их, изучают.

Нам этот эффект в маркетинге давно известен. Если хочешь кого-то убедить в своем профессионализме, продемонстрируй свои профессиональные достижения в виде дипломов, сертификатов, наград. А что вы можете показать своим клиентам в качестве доказательства своей экспертности?

Что делать, если у вас нет сертификатов и наград? Самое главное – понять, насколько важно при построении личного бренда обладать всякого рода «бумажками», и выстроить тактику по их получению. Самый простой вариант – страхование своей профессиональной ответственности. Заплатив несколько тысяч рублей, вы получите серьезный документ, также вы сможете при разговоре заявить, что ваши гарантии составляют 1 миллион рублей, и предъявить в доказательство документ.

Участие в ассоциациях

Природа экспертности такова, что это статус публичный. То, что вы бренд, не имеет никакого смысла, если рядом нет людей, которые считают вас экспертом. Представьте, что вы оказались на необитаемом острове. Какой смысл сейчас в вашей экспертности? Никакого, потому что вокруг нет людей, которые могли бы на себе ощутить влияние вашего бренда.

Понимание природы экспертности позволяет уяснить, зачем нам нужно участвовать в профессиональных ассоциациях. Когда вы вступаете в профессиональные сообщества, ассоциации, клубы, вы задействуете метод социального доказательства вашей экспертности.

Приведу пример. Вы являетесь профессиональным юристом. Пока что этот профессионализм скорее ваше внутреннее убеждение, так как нет артефактов, чтобы доказать вашу экспертность (диплом университета не берем в расчет). И вот мы решили провести с вами конференцию для ваших потенциальных клиентов. Первоочередная задача – это анонсировать вас как спикера. Представьте, что эти события разворачиваются в двух параллельных вселенных. В одной из них мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, директор ООО «Защитник». В другой же вселенной мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, член Союза юристов России, директор ООО «Защитник». Как вы думаете, на выступление какого спикера, при прочих равных, придет больше людей? Мне кажется, что ответ очевиден.

Почему так происходит? Наши стереотипы восприятия говорят, что если человек является экспертом, то эта экспертность должна подтверждаться его общественной работой, в том числе участием в различного рода ассоциациях.

Мы с вами уже неоднократно говорили о том, насколько значимым является выбор специализации в юридическом бизнесе. Особенно важно выбирать специализацию по типу клиента. Например, когда вы начинаете оказывать услуги не всем клиентам, а исключительно строительным компаниям. В таком случае имеет смысл вступление в профессиональные союзы и ассоциации строителей вашего региона. Во-первых, это даст вам возможность продемонстрировать свой бренд. Во-вторых, участие в профессиональных ассоциациях – это способ наработать важные контакты.

Последней мощной и дерзкой стратегией использования ассоциаций является организация собственной ассоциации. Например, вы являетесь адвокатом и специализируетесь на уголовных делах. Представьте, что вы учреждаете собственную Ассоциацию практикующих уголовных адвокатов России и становитесь ее президентом. Как вам? Я же говорил, что это дерзкая идея.