Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

У врачей есть хорошая поговорка: «Лучшее лечение – это профилактика». Принцип настолько мудрый, что действует и в продажах. Зачем преодолевать возражение, если можно его не допускать?

Опытный переговорщик мыслит примерно так: «Я знаю, что клиент не до конца понимает суть моей юридической услуги. Я знаю, что клиент сомневается и у него есть возражения. Я знаю, что это нормально, и сделаю все возможное, чтобы развеять эти возражения в процессе общения». Подобные установки позволяют вам сформировать адекватное восприятие процесса продажи и подготовиться к превентивным действиям. Что же вы можете сделать, чтобы развеять возражения клиента? Рассмотрим несколько тактик.

Атакуем себя первыми. Мы с вами уже рассмотрели, что у наших клиентов количество возражений по факту не так уж и велико. Многие из них просто типовые. И никто нам не мешает произнести возражение, так сказать, наперед. Например, вы говорите клиенту: «Да, мы знаем, что у нас не самые дешевые юридические услуги на рынке». Это позволяет взять инициативу в свои руки и сразу ответить на возражения, не дожидаясь, пока нас спросят.

Говорим за клиента. Второй метод профилактики возражений содержит в себе первый, но слегка модифицирован. Суть его в том, что мы произносим возражение за клиента, например: «Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»

Возражения часто бывают невысказанными. Человек общается с нами, остается с чем-то не согласен, но при этом не высказывает свое возражение нам. Чтобы обработать заранее возникающие у клиента возражения, нужно проводить профилактику возражений.

3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?

Ну и напоследок давайте обсудим, нужно ли всегда отвечать на возражения. К сожалению, многие юристы воспринимают термин «борьба с возражениями» буквально и входят в переговоры со жгучим желанием побороть все возражения клиентов. Помните, избыточное усердие в борьбе с возражениями ведет к негативным последствиям. Клиент начинает чувствовать, что вы втюхиваете ему свою услугу.

Не надо насиловать клиентов, навязывая свою услугу, в том числе слишком активно «борясь с возражениями». Работайте над своим маркетингом, чтобы поток входящих обращений был избыточным. И если конкретный клиент у вас не покупает, то вы просто прощаетесь с ним.

Запомните!У подготовленных юристов работа с возражениями напоминает любую контактную борьбу. На любое высказывание клиента есть прием, который позволяет нейтрализовать возражение. Старайтесь нарабатывать приемы для своей практики. Стремитесь отслеживать, что хорошо сработало в переговорах с клиентами, а что не очень. Пробуйте разные варианты. Таким образом вы создадите свою уникальную тактику работы с возражениями.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

Ваша задача – освоить и внедрить представленную выше технологию переговоров. Важно понимать, что с ходу это сделать не получится. Вы должны разбить процесс на этапы и отслеживать свои результаты. Идеально, если вы сможете записывать свой голос на переговорах: это поможет вам отслеживать свой прогресс.

ГЛАВА 4

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Многие просто ненавидят продавать по телефону

Есть навыки, которые являются ключевыми в бизнесе и развитие которых позволяет вам вести бизнес максимально эффективно. Один из них – умение продавать по телефону. Вы должны уметь поднять трубку и договориться о сделке со своим собеседником.

В этой части книги мы рассмотрим использование телефона в маркетинге и продажах. Вы увидите, что предлагаемые тактики просты и достаточно эффективны в работе. Усвоение новых навыков не требует от вас титанических усилий.

Говоря о юридических услугах, мы, скорее, должны ввести термин «телефонные переговоры». Он является более корректным по сравнению со словосочетанием «телефонные продажи», поскольку продать с помощью телефона в юридическом бизнесе крайне сложно. По телефону мы ведем переговоры с нашими потенциальными клиентами, и, возможно, исходом этих переговоров будет продажа услуг.

Тем не менее, чтобы не путать вас, я буду использовать в этой книге уже устоявшийся термин «телефонные продажи».

4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?

Нужно признать, что сегодня без телефонной связи в бизнесе просто не обойтись. Если вы будете активно развивать свой интернет-маркетинг, то вам будут приходить заявки от клиентов с просьбой перезвонить. Если вы работаете с юридическими лицами, то любую встречу, как правило, анонсирует телефонный звонок.

Если говорить об использовании телефона в B2B-секторе, то телефон является методом не только продажи юридических услуг, но и генерации потенциальных клиентов. Иными словами, с помощью телефона вы можете себе привлечь клиентов в практику.