Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества

Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи

Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.

Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.

Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.

Не измеряйте свою цену за работу в зависимости от своих временных затрат

Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.

Пример.

Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временные затраты. Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.

А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.

Как подтолкнуть к покупке, не снижая цену?

Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.

«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».

Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.

«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».

Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.

«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).

Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.

Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская

Сила спецпредложений

Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.

Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.

Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.

Экспресс-консультация

– До недавних пор я делала недорогие украшения, но теперь хочу выйти в более дорогой сегмент. Как мне притянуть этих людей, чтобы они обратили внимание именно на мой магазин?

– Начните с того, что, используя более дорогие материалы и качественное исполнение, адресуйте свои изделия именно таким людям.

Сравните описания:

• комплект для офиса;

• комплект для деловых совещаний.

В первом случае в голове рисуется образ офисного раба, секретарши, клерка, во втором – достаточно влиятельной женщины для того, чтобы участвовать в деловых совещаниях.

Задания

1. Зайдите на www.colourlovers.com/palettes и выберите все сочетания цветов, которые покажутся вам дорогими. Воплотите их в своих работах.

2. Заготовьте себе речевку, которая будет указывать на выгоду покупателя и на отличие вас от конкурентов.

3. Повысьте цены и проверьте прибыль.

Бонусы к книге

Хотите научиться преподносить свою работу дорого в Интернете? Советы, как сфотографировать и привлекательно описать свою работу для успешной продажи через Интернет, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.