Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

«Вовсе нет, я соблюдал диету!»

«Правда? Ну, может, вы просто съели тортик, прежде чем прийти ко мне?»

«Нет…»

«Половину?»

«Ну я съел несколько печенек, и все. Всего несколько…»

Конечно, подобное преувеличение может сработать, а может и не сработать. Все зависит от ваших отношений с человеком и от соответствия моменту. Да, есть люди, которые всегда реагируют эмоционально на преувеличенные или провокационные заявления, и неважно, правдивы они или нет. Так что помните об этом и будьте внимательны.

Техника 6. Инициировать реакции, а не ответы

Как мы с вами видели, типы вопросов, которые мы с вами учимся задавать, это те, на которые мы вроде как и не собираемся получать буквальные ответы. Скорее тут в фокусе находится целостный отклик на спрашивание (вопрошение) как таковое; именно его мы измеряем, вне зависимости от вербальной формулировки ответа. Вопрос сам по себе может представлять собой некую мысль. В терминах психоанализа это переключение или отвлечение. Здесь мы, по сути, надеемся запустить триггер автоматической, эмоциональной или невербальной реакции в контексте «никаких оборонительных щитов».

Скажите, вам приходилось замечать, что люди, в общем, никогда внимательно не прислушиваются к тому, что вещают политики? Политик лжет, и люди знают, что он лжет; идет игра, и задача в том, чтобы выяснить, где кроется ложь за пределами

прекрасного текста, составленного спичрайтерами, хотя речь, произнесенная на публике, будет прямо-таки лучиться искренностью. Здесь перед нами крайне циничный вариант… да, и все же он подводит нас к полезной аксиоме в нашей с вами парадигме «Извлечение информации из окружающего мира». Суть в том, что сведения, которые нам нужны, зачастую лежат «между строк».

Задайте вопрос. Даже если в ответ вы получите ложь или вам вообще не ответят, собеседник все равно не сможет сопротивляться инстинктам и выдаст невербальный отклик. Проанализируйте: в чем дело? Тревога, смущение, сомнение, растерянность, счастье, несчастье, оборона или открытость? Полный набор реакций – и о чем они говорят в ответ на важный вопрос в сравнении с вопросом тривиальным? Диапазон эмоционального отклика в пределах нормы? Или нет? Или вы видите нечто неожиданное?

Если хотите «измерить» эмоциональные и невербальные реакции, попробуйте хитроумно сформулировать несколько вопросов, которые неявно протестируют ваше понимание или их согласие. Например: «Слушай, ну и как ты себя чувствуешь?», «Я вас верно понял?», «Это для тебя имеет смысл?». В подобном контексте «метки вопроса» можно использовать как способ инициировать реакцию, а также как «поток и драйв» разговора.

Конечно, вы уже подозреваете ответ на заданные вопросы. Однако, задавая их, вы вызываете к жизни ответы. Чем больше вопросов, тем активнее отклик. Если собеседник полагает, что он только лишь вербально подтверждает собственные мысли и убеждения, навострите ушки – к вам идет поток информации (любого рода). Человек, ответивший словами на вопросы, покидает круг беседы в полной уверенности, что не выдал никаких тайн… ну а вы уносите с собой огромный чемодан невербальной информации.

Все эти техники и подходы лучше всего разбирать на примерах. Помните наши стратегии «холодного чтения» из предыдущей главы? Да, методы «облегченного дознания» прекрасно сочетаются с данной техникой.

Вот вам пример диалога, где мы применяем по частичке от всех техник.

Идет собеседование. Специалист отдела кадров подозревает, что кандидат не совсем откровенен или же скрывает какие-то факты, которые нужно знать работодателю.

Кадровик: Вам предложить кофе? Сколько кусочков сахара, два? Знаете, у нас только что включили новую кофеварку. Отлично… В ней такая вкусная пенка получается… (Бла-бла-бла… и разговор про кофе. В общем, разговор переходит в неформальное русло, и кандидат на вакансию вздыхает и расслабляется.)

Кандидат: Ух ты, чудный кофе!

Кадровик:

Правда? Знаете, если компания не может обеспечить хороший кофе, тут что-то не так!

Кандидат: Точно! (Смеется.)

Кадровик: А какой кофе варили на вашей прежней работе? Я прочитал ваше резюме. Похоже, что там вам было некомфортно, ведь так? (Это нужно произнести непринужденно, и не забудьте о «метке вопроса» – собеседник легче выдаст утвердительный ответ.)

Кандидат (чуточку ежится): Ну где-то да. Знаете, компания проходила реструктуризацию… Та должность, на которую меня пригласили… в общем, за последние пять лет многое изменилось…

Кадровик: А вы не любите перемен? (Провокационный вопрос, особенно если кадровик перебивает кандидата. И здесь кадровик наблюдает за реакцией, а не за ответом.)

Кандидат (нервно смеется): Ну, если вы так ставите вопрос… нет! Я ценю то, что происходило у нас в отделе, но меня это не слишком устраивало.

Кадровик: То есть вы подали заявление об уходе?