Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

В магазин вошла дама необъятных размеров. Судя по выговору – из глубокой провинции. Она собиралась купить сковородку «Цептер», но, увидев ценник, решила обойтись чем-то подешевле. Перебрав все сковороды в отделе, она вновь стала бросать вожделенные взгляды на цептеровскую посудину. Светлана обрабатывала ее, как могла, но на непрошибаемую даму не действовал даже «скрытый гипноз». Тогда Светлана пошла ва-банк:

– Вы ведь наверняка в деревне выросли?

– Да, а что?

– Когда готовишь на этой сковородке, вкус у блюд – будто из печи. Вспомните свое детство, хорошие были деньки…

Аргумент даму сломил, и цептеровская сковородка была куплена.

Что делает продавец? Вызывает у клиента приятные эмоциональные переживания. А что может быть приятнее нашего светлого детства? Пусть у клиента появиться желание возродить «былое».

Прием № 15: «Голубой ангорец»

Продавец должен говорить, ярко, нестандартно, привлекать внимание. Магазины, где консультанты умеют оригинально выражать свои мысли, как правило, лидируют по продажам. Вот лишь несколько примеров.

– Это необычный кот! Редкая порода – голубой ангорец.

– У этого щенка мастино – мама из Милана.

Чем дороже магазин и чем больше амбиций у покупателя, тем скорее сработает данный прием… Еще нужны примеры?

Вспомним Эллочку Людоедку и то, как быстро и без усилий Великий Комбинатор обменял ее стулья на «настоящее ситечко, как в лучших домах Европы».

Что делает продавец? Поражает покупателя новой, яркой, необычной информацией. Крупную рыбу, как известно, ловят на тонкую леску и яркую наживку…

Прием № 16: Сравнение с «худшими» товарами

Анастасия продает сотовые телефоны в крупном магазине электроники. Один простенький приемчик, которому она научилась на моих тренингах, позволяет ей сбывать их как горячие пирожки…

Подойдя к сомневающемуся покупателю, Анастасия отслеживает направление его взгляда и начинает издалека.

– Понимаю, вам непросто, здесь такой широкий выбор. Предлагаю вам выбрать из этих пяти моделей.

Покупатель начинает осматривать одну «мобилу» за другой. Анастасия же не теряет времени.

– Взгляните, вот этот всем хорош. Но есть много не таких старых моделей. Вот этот неплох, но некоторые функции у него отсутствуют. Этот навороченный, последнее слово техники, но дизайн у него странноватый…

– А вот этот? – доверчиво спрашивает покупатель, вертя в руках «трубку», которую присмотрел еще раньше.

– Этот? Да, вы знаете, тут и дизайн, и техника – на высоте.

– Замечательно! Беру.

– Вам с подключением? – очередной мобильник успешно продан…

Что делает продавец? Создает иллюзию того, что покупатель делает выбор сам. На самом деле к «нужному» товару его подводите именно продавец, используя прием сравнения. Опять-таки, чем более активное участие покупатель принимает в выборе и осмотре, тем скорее он вообще что-нибудь приобретет…

Прием № 17: «Эротический настрой»