Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП

ВАЖНО!

Прием мотивации «Достигнете ли вы успеха?» заключается в том, что мы задаем нашему собеседнику вопрос о том, как он считает, достигнет ли он успеха, если будет следовать своим прежним убеждениям. Это стимулирует его задуматься и, возможно, пересмотреть собственную позицию в предлагаемом нами направлении.

Прием 18. «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?»

– Как нам замотивировать директора интересующей нас торговой точки взять на реализацию наш товар? – спрашивают у меня постоянно на тренингах по продажам и переговорам. – Дело в том, что у этого директора и без нас товара хватает!

На тренинге мы начали выявлять типичные ключевые потребности таких директоров и сформулировали очень эффективный мотивирующий вопрос, который стал уникальным ключом, открывающим самые непроницаемые двери клиентов.

Этот вопрос звучит так:

– Скажите, пожалуйста, довольны ли вы уровнем ваших покупателей или вы хотели бы привлечь более интересных и платежеспособных клиентов?

– Не совсем доволен! – обычно отвечает на это потенциальный партнер. – Конечно, хочу привлекать больше платежеспособных и статусных клиентов!

Наверное, вы догадались, что дальше торговые представители аргументировали, каким образом именно наш продукт способен привлечь в данную торговую компанию наиболее платежеспособных клиентов.

Именно вопрос, заданный в форме «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?» – это очень эффективный инструмент мотивации, который мягко, но однозначно подводит нашего оппонента к осознанию необходимости воспользоваться нашим предложением.

Данный вопрос нужно заранее подготовить: сначала изучить ситуацию нашего оппонента и выявить его «слабые места», а затем – формулировать вопрос относительно тех аспектов, которые почти наверняка он хочет изменить к лучшему.

Данный вопрос незаменим в менеджменте, когда нужно замотивировать подчиненного изменить его поведение. Именно благодаря этому вопросу человек начинает осознавать, что для того, чтобы получить желаемое, нужно что-либо улучшить в своем поведении.

Именно этот вопрос стал настоящим «хитом» мотивационных бесед руководитель – подчиненный в ряде крупных компаний, потому что он способствовал повышению личной ответственности и появлению потребности повышать качество своей работы.

– Вы довольны своей работой у нас в компании или что-либо можно улучшить? – спрашивал руководитель и тем самым стимулировал сотрудника задуматься, что именно он хочет улучшить в своей работе и со стороны условий компании, и со стороны качества своей собственной деятельности.

– Вы довольны качеством своей работы или что-либо можно улучшить? – этот провокационный вопрос стимулирует сотрудника задуматься, может ли он сам повысить качество своей работы и тем самым улучшить условия своей деятельности в компании.

Не только в деловой, но и в личной ситуации повседневного общения, если наш собеседник – человек, нетерпимый к критике, то этот вопрос может стать единственным ключом, открывающим дверь его интереса и желания изменить что-либо. Даже если первый ответ нашего собеседника – «я всем доволен», как показывает опыт, люди все равно задумываются, а так ли на самом деле все хорошо, как кажется, и что стоит изменить или хотя бы попробовать изменить. Нет предела совершенству! В любой ситуации всегда найдутся недостатки, осознав наличие которых люди воодушевляются на их исправление. Постоянное осознание собственных недостатков и самосовершенствование – это признаки не только высокого профессионализма в любой области, но и зрелой личности, стремящейся к развитию и самосовершенствованию.

Если вы обнаруживаете, что ваш близкий человек что-то сделал не так, вместо того чтобы выговаривать ему, что «ты опять допустил ошибку и ты не прав», гораздо эффективнее задать ему мотивирующий вопрос:

– Ты абсолютно доволен своим результатом или все-таки кое-что можно улучшить?

Опыт показывает, что этот мотивирующий вопрос совершает уникальную работу – он позволяет нашему собеседнику самому осознать, что нужно менять ситуацию к лучшему и начать делать самостоятельные шаги в направлении позитивных перемен.

ВАЖНО!

Прием «Довольны ли вы или хотели бы улучшить?» – это очень эффективный прием мотивации, который заставляет нашего собеседника заинтересоваться способами изменения ситуации к лучшему.

Прием 19. «Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас!»