Как мотивировать сотрудников

• Какие, по-вашему, качества должны быть присущи медицинскому представителю для успешного выполнения своих функций?

Идеальный ответ кандидата на данный вопрос представлялся мне следующим:

«Считаю одной из моих сильных сторон умение устанавливать контакты с людьми для достижения поставленных целей. К примеру, помимо непосредственного общения с клиентом, я стараюсь поддерживать контакты с медсёстрами и заведующими отделений. Это помогает мне повысить лояльность сотрудников поликлиник и в итоге увеличить выписку моих препаратов. Ещё одним примером служит моя студенческая жизнь. Помимо посещения основных занятий в вузе, я старался получить дополнительную информацию, полезную для моего обучения. Для этого я всегда поддерживал связь со студентами разных курсов и преподавателями. Уверен, мои навыки общения помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемым препаратам и увеличить объём продаж».

Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж»

• Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели?

Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос:

• А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите?

• Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач?

• Что такое успех в работе?

• Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя?

• В чём основная цель визитов к клиентам?

Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы.

• У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере?

Идеальный ответ кандидата на данный вопрос:

«Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я прочёл множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успешных продаж. На мой взгляд, положительных результатов добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это специалист, который становится ценным ресурсом для врача, его рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от своих клиентов-врачей. Я обладаю всеми предпосылками для того, чтобы добиться такого результата. Во-первых, у меня хорошо развиты навыки межличностного общения и положительного влияния на людей. Во-вторых, я быстро осваиваю новые для меня знания и техники. К тому же уже сейчас я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Учитывая перечисленные мною качества, я уверен, что могу быть полезным вашей компании в должности медицинского представителя».

Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Дисциплина»

• Скажите, пожалуйста, можно ли на работе лгать? Приведите три примера.

• Что для вас значит быть ответственным? Назовите основные отличия ответственности от дисциплинированности.

• Почему одни медицинские представители достигают хороших результатов в работе, а другие нет?

• Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как ответственный человек.

• Что вы вкладываете в понятие дисциплинированность?

• Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как дисциплинированный человек.

• Как сотруднику найти общий язык со своим менеджером?

• Что вы можете сказать о вашем предыдущем руководителе? Выберите несколько прилагательных, которые наиболее точно могут охарактеризовать вашего бывшего начальника.

Если при ответе на данный вопрос кандидат сообщает, что его предыдущий руководитель несправедливо относится к подчинённым, постоянно их ограничивает, вмешиваясь во все текущие дела, или даёт слишком много указаний, – всё это может говорить о наличии у кандидата такой черты, как конфликтность. Вообще, частые упоминания соискателя о том, что политика руководства никуда не годится, должны насторожить интервьюера – есть большая вероятность, что о своём будущем руководителе кандидат будет отзываться так же…

А вот пример грамотного ответа на подобный вопрос: