Как найти деньги для вашего бизнеса. Пошаговая инструкция по привлечению инвестиций

То и дело на стартап-мероприятиях встречаешься и с молодыми людьми, и с пенсионерами, жаждущими запустить свой бизнес. С горящими глазами говорят они о поистине космических проектах на миллиарды долларов, какие еще никто и никогда не реализовывал. Иногда кажется, что именно масштаб идеи является для них главной движущей силой. Но когда начинаешь приземлять разговор и спрашиваешь: «Все это хорошо, отличная идея, но ты представляешь, чем завтра семью кормить будешь? Ты в метро ездишь или у тебя есть машина?» – то часто собеседнику ответить нечего.

Прикладные аспекты, практические знания их не интересуют. Им кажется: найдутся деньги, и все завертится само собой! Но «само собой» бывает только в наших любимых сказках про «щучье веление». Реальность же гораздо прагматичнее и прозаичнее.

Многим авторам «великих идей» требуется приличное количество времени и усилий, чтобы избавиться от иллюзий, пережить разочарование и перестать сопротивляться. Чтобы понять: синица в руке, то есть автомойка, магазин или мастерская по ремонту, гораздо надежнее для жизни, чем виртуальные идеи-журавли, которые вряд ли когда-нибудь окупятся. Многим требуется много лет, чтобы осознать: только благодаря реализации простых бизнес-идей ты формируешь у себя навыки для перехода ко все более и более крупным бизнес-проектам.

Предприниматель – это прежде всего ответственный человек. А ответственность всегда начинается с себя. Если я не в состоянии прокормить себя, не знаю своих потребностей или не могу их обеспечить, то как я смогу обеспечить других? Ты не можешь дать другому то, чего нет у тебя самого.

Профессиональные барьеры

Вторая группа барьеров – профессиональные. Когда не хватает элементарных навыков, чтобы бизнес рос более интенсивно. Это прежде всего финансовая неграмотность и неумение продавать.

По статистике InvestBazar, которую мы ведем с 2013 года, 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Обычно владелец считает себя и самым лучшим продавцом, тратя на продажи не менее чем три четверти своего времени. Кажется, ну что такое продажи – это ведь просто переговоры, каждый сможет! К процессу продаж, их задачам мало кто относится всерьез. И мало кто считает, что продавец – такая же отдельная профессия, как бухгалтер или инженер, что есть технологии продаж, навыки, которые специально отрабатываются, знания, которые необходимо иметь. Большинство представителей малого бизнеса вообще не понимают, что продажи требуют специальной подготовки. Что там подготавливать – сел на телефон и втюхивай свое, это любой может.

Для того чтобы лучше понимать, кто такой профессиональный продавец, пообщайтесь с таковыми и узнайте, как выстроить модель ценообразования, найти нужных клиентов в нужном количестве, как проводить многоступенчатые переговоры разного уровня, подготавливать материалы для продаж, как выстраивать маркетинговую стратегию с точки зрения скидок, влиять на объемы, рассчитывать планы, набирать сотрудников в отделы, строить системы CRM, KPI. То есть не предприниматель, не владелец объясняет, как все это делать, а сам специалист по продажам разворачивает всю систему продаж. Инженеры и технологи строят заводы по производству продуктов, а коммерсанты выстраивают «заводы по производству продаж».

Приведу пример из моей практики. Готовится к началу работы частный детский сад. Владелица обдумывает, кто будет вести английский, «мамину школу» и хореографию, раскидывать листовки, а я задаю ключевой вопрос: «У тебя в сию секунду кто-нибудь продает или нет?»

Этот вопрос надо задавать себе каждый раз, когда заходишь в офис. Продажи – это процесс, который никогда не должен останавливаться. Должно быть физически слышно, как кто-то продает по телефону, или известно, кто на какой встрече и где тоже продает прямо сейчас. Если такой процесс не налажен, значит, в компании большие проблемы. Колоссальное количество проблем решается только за счет того, что владельцы и руководители нанимают профессиональных продавцов.