Как найти деньги для вашего бизнеса

По статистике InvestBazar, которую мы ведем с 2013 года, 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Обычно владелец считает себя и самым лучшим продавцом, тратя на продажи не менее чем три четверти своего времени. Кажется, ну что такое продажи — это ведь просто переговоры, каждый сможет! К процессу продаж, их задачам мало кто относится всерьез. И мало кто считает, что продавец — такая же отдельная профессия, как бухгалтер или инженер, что есть технологии продаж, навыки, которые специально отрабатываются, знания, которые необходимо иметь. Большинство представителей малого бизнеса вообще не понимают, что продажи требуют специальной подготовки. Что там подготавливать — сел на телефон и втюхивай свое, это любой может.

Для того чтобы лучше понимать, кто такой профессиональный продавец, пообщайтесь с таковыми и узнайте, как выстроить модель ценообразования, найти нужных клиентов в нужном количестве, как проводить многоступенчатые переговоры разного уровня, подготавливать материалы для продаж, как выстраивать маркетинговую стратегию с точки зрения скидок, влиять на объемы, рассчитывать планы, набирать сотрудников в отделы, строить системы CRM, KPI. То есть не предприниматель, не владелец объясняет, как все это делать, а сам специалист по продажам разворачивает всю систему продаж. Инженеры и технологи строят заводы по производству продуктов, а коммерсанты выстраивают «заводы по производству продаж».

Приведу пример из моей практики. Готовится к началу работы частный детский сад. Владелица обдумывает, кто будет вести английский, «мамину школу» и хореографию, раскидывать листовки, а я задаю ключевой вопрос: «У тебя в сию секунду кто-нибудь продает или нет?»

Этот вопрос надо задавать себе каждый раз, когда заходишь в офис. Продажи — это процесс, который никогда не должен останавливаться. Должно быть физически слышно, как кто-то продает по телефону, или известно, кто на какой встрече и где тоже продает прямо сейчас. Если такой процесс не налажен, значит, в компании большие проблемы. Колоссальное количество проблем решается только за счет того, что владельцы и руководители нанимают профессиональных продавцов.

Еще одним профессиональным барьером является повальная финансовая неграмотность. Для сравнения: каждый житель США сдает свою налоговую декларацию самостоятельно. В результате все рядовые американцы волей-неволей вынуждены хотя бы базово понимать, какие в семье прибыли или убытки, каковы баланс и денежные потоки. У нас в России ответственность перед налоговой несет работодатель, что на практике приводит к следующему: если я наемный работник, то вообще декларациями не интересуюсь — что-то куда-то сдается, и бог с ним; а если я индивидуальный предприниматель, то, как правило, есть какая-нибудь девушка-бухгалтер, чаще всего на аутсорсинге, и она на своем птичьем языке что-то там за меня пишет, сдает «нулевки», а я в это не вникаю. Львиная доля российских предпринимателей не составляет бизнес-планов, не имеет хотя бы минимальных навыков работы с Excel и предпочитает вести учет денег у себя в голове. В итоге, когда приходит время общаться с банками или инвесторами, предприниматели превращаются в ярких рассказчиков о блестящих идеях, а на просьбу предоставить цифры либо обижаются, либо на многие недели уходят в подполье, пытаясь впервые превратить обрывочную историю бизнеса из мыслей и идей в финансовую таблицу.

Даже на бытовом уровне у нас нет привычки учитывать расходы. Для проверки: знаете ли вы вплоть до копейки, сколько денег заработали и потратили в прошлом году? А пять лет назад? А десять? Какова сейчас стоимость всех ваших активов? А пять лет назад? Эти цифры невозможно удержать в голове. Цифры требуют регулярного, хотя бы еженедельного учета. Поэтому в большинстве случаев российских предпринимателей преследует финансовый страх, пугает ответственность за деньги. Если я не планирую свои личные расходы-доходы, то как могу быть уверен, что вовремя верну банку кредитные деньги? Или же я вообще не знаю, что будет с моим бизнесом через три-четыре месяца? Да и как можно что-то планировать на год и более?

Итак, начало положено: наша культура резко осуждает коммерсантов-спекулянтов, воспевая нищих бессребреников-изобретателей, мечтающих о всемирном признании благодаря геройскому самоотречению, невыносимым мукам на протяжении жизни и желательно яркой смерти, после которой как раз и ждет заслуженное уважение. А те, кто все-таки решает пуститься в предпринимательский путь, во-первых, тратят три четверти своего времени на продажи (не желая при этом нанимать профессионалов в коммерческих вопросах); а во-вторых, не имеют ни базовых финансовых навыков, ни элементарной привычки планировать, считать и фиксировать доходы-расходы. Как результат — тотальное отсутствие времени, риск отвлечься и все потерять и нервозная неуверенность в завтрашнем дне.

Какой уж тут рост, правда?

Бизнес-образование, обучающее «не тем» навыкам