Как найти деньги для вашего бизнеса

«Хочу — не хочу» инвестора базируется не только на его рациональных, осознаваемых им самим потребностях. Но и на эмоциональных, часто неосознаваемых мотивах, которые связаны с психотипом, личностными особенностями, конкретными обстоятельствами жизни, которые сейчас волнуют этого человека больше всего (все это мы детально разберем во второй части книги).

Все мы предполагаем, что, поскольку инвесторы — люди состоятельные, в жизни у них все уже и так хорошо. Так чего им еще нужно-то? Очередные яхты, самолеты? Ну или не так прямолинейно. Давайте отталкиваться от понимания того, что состоятельные люди — прежде всего люди целеустремленные. Они умеют ставить цели и достигать их. А деньги — это материальное выражение результатов их деятельности. Тут начинается самое интересное. Психология человека такова, что как только он фиксирует какую-то цель, то моментально узаконивает, с одной стороны, потребность в ней, а с другой стороны — недовольство текущим положением дел. Проще говоря: если я к чему-то стремлюсь, значит, мне в настоящем чего-то не хватает, я чем-то недоволен. И чем более успешен человек, тем больше и явственнее у него разрыв между желаемым и имеющимся.

Найти и определить этот разрыв, понять, чего именно не хватает инвестору, чем он недоволен и к чему стремится, и есть первичная задача предпринимателя. Важно не манипулировать инвестором или пытаться на него влиять, а действительно искренне попробовать поставить себя на место этого конкретного покупателя, погрузиться в его проблемы, расспросить, выслушать и понять, что ему действительно нужно. Исходя из этого, возможно, придется скорректировать свои аргументы и доводы. В InvestBazar мы называем такой подход «заботливыми продажами». Ты искренне тратишь уйму усилий и времени, чтобы прежде всего ясно понять, к чему стремится именно этот инвестор, от чего пытается избавиться, а уже потом корректируешь свой проект так, чтобы именно благодаря ему инвестор быстрее достиг своих целей. Инвестор — первичен, ваш проект — вторичен!

23 мотива инвестора

Итак, мы добрались до понимания того, что без глубокого знания истинных мотивов инвестора (а у каждого из инвесторов исключительно свои мотивы, не пересекающиеся с мотивами его коллег) нам не обойтись. Значит, пришло время разобраться, существуют ли некие типичные потребности и мотивы инвесторов? Можно ли заранее подготовиться к любому разговору или каждый раз придется импровизировать?

Хорошая новость: конечно, есть некие типичные варианты мотивации, которые могут помочь максимально эффективно подготовить свой проект к любым переговорам.

Для начала разделим всех инвесторов на две основные группы: это так называемые стратегические и финансовые инвесторы.

Стратегические инвесторы, как правило, уже работают в отрасли, в которой вы запускаете проект. Они понимают клиентов и бизнес-процессы, а также то, как от участия в вашем проекте может выиграть их текущая деятельность.

Финансовые инвесторы — это обычные люди, которые просто дают деньги, а отрасль, в которой вы планируете работать, для них нова.

Ниже вы познакомитесь с 23 вариантами мотивации инвесторов, которые мы собрали и классифицировали в рамках деятельности InvestBazar начиная с 2013 года. Некоторым мы дали образные прозвища, которые, на взгляд нашей команды, максимально точно описывают суть мотивов и потребностей, некоторые носят описательный характер.

Начнем с типичных мотивов финансовых инвесторов.

1. Серфер на Бали

. Такой инвестор скажет: «Я даю тебе энную сумму денег, не буду углубляться ни в какие детали, мне они неважны, потому что я уезжаю в Таиланд или на Бали. Мне нужно, чтобы первого числа каждого месяца ты перечислял мне столько-то тысяч рублей. А что там у тебя в бизнесе происходит, меня не волнует».

2. Терпеливый. Финансовый рыбак, который закинул деньги как наживку, а теперь сидит и ждет, когда клюнет. Он хочет участвовать в прибыли, хотя и знает, что, скорее всего, в первые месяцы будут лишь убытки, зато, когда у предпринимателя появится прибыль, этот инвестор регулярно начнет получать существенные дивиденды. И этого он готов ждать.

3. Капиталист. Человек вкладывает определенную сумму и готов два-три года присутствовать в проекте, ничего не предпринимая. Но через это время, когда компания вырастет и его доля тоже, соответственно, возрастет в стоимости, он ее капитализирует, чтобы продать либо самому предпринимателю, либо кому-то еще за сумму, в разы превосходящую начальные вложения. К такой схеме любят прибегать не только частные инвесторы, но и стратегические, особенно фонды.

4. Есть мотивы бытового характера, например подушка для будущего. В данный момент человек занимает высокую должность или находится на госслужбе, но хочет обеспечить себе впрок пассивный финансовый источник, чтобы сохранить привычные доходы, когда уйдет со своей высокой должности или выйдет на пенсию.