Как найти деньги для вашего бизнеса

Третий шаг. Самостоятельно или с помощью экспертов зададим пять так называемых средних чеков. То есть определим, каков должен быть примерный денежный размер покупки продукта или услуги. Разброс может быть очень большим. К примеру, если говорить о продаже ювелирных изделий, то понятно, что здесь можно купить как бижутерию за 500 рублей, так и украшение из эксклюзивной коллекции за более чем 100 000 долларов. Мы для расчета среднего чека берем диапазон между двумя крайностями: самой дешевой и самой дорогой покупкой. Причем если определяем средние чеки самостоятельно, то разумно будет потом перепроверить эти варианты с помощью экспертного совета, о котором мы поговорим позже. Задача — сделать не менее пяти вариантов среднего чека, количество которых может измениться после общения с экспертами.

Следующий, четвертый, шаг. Имея на руках целевую выручку в 3 млн рублей в месяц и пять разных средних чеков, существующих в выбранной бизнес-отрасли, последовательно делим нашу выручку отдельно на каждый средний чек, чтобы получить целевое количество клиентов-покупок, которое наш бизнес-проект должен иметь, чтобы достичь выручки в 3 млн рублей в месяц и 300 000 рублей личного дохода. Например, если средний чек составляет 3000 рублей, то для достижения цели необходимо каждый месяц привлекать 1000 клиентов; если средний чек равен 300 000 рублям — соответственно 10 клиентов ежемесячно. В результате расчетов мы получим пять разных сценариев с разным количеством целевых клиентов, которых необходимо будет ежемесячно привлекать, чтобы выйти на целевые 3 млн рублей выручки в месяц.

Пятый шаг. После того как целевая картина в цифрах сложилась, пора подумать, какими должны быть бизнес-процессы, чтобы обслуживать такое-то количество клиентов с такими-то средними чеками. Причем каждый из пяти вариантов декомпозиции будет вносить свои коррективы.

Очевидно, например, что работа с потоковой дешевой бижутерией с ценником в 3000 рублей и целевым показателем в 1000 покупок в месяц потребует массовой воронки поступающих заявок или активных продаж. Это приведет к формированию активного кол-центра или отдела продаж с молодыми и рьяными продавцами, которые могут сидеть в удаленном, относительно дешевом офисе, обзванивая, а потом объезжая клиентов с образцами. Нужно будет составлять логистику поездок, следить за обучением, исполнительской дисциплиной и т. п.

С другой стороны, если выбрать модель работы с элитными ювелирными изделиями со средним ценником в 300 000 рублей и целевыми 10 покупками в месяц, это совершенно не будет сочетаться с предыдущей бизнес-моделью. Для начала продавать столь дорогие изделия должны менеджеры уже совершенно иного уровня, другого образования, с более интеллигентным стилем общения, одетые с иголочки. Скорее всего, для продаж таких изделий потребуется открыть ювелирные салоны в местах с высокими арендными ставками, соответствующие элитной целевой аудитории.

Каждая из выбранных бизнес-моделей повлечет за собой свою расходную часть — зарплаты, аренда, транспорт, представительские, маркетинг — и свои диапазоны границ по выручке.

Когда расчетные целевые показатели по средним чекам и количеству клиентов уже понятны, вопрос переходит в плоскость реализуемости. Как нам все это сделать? Реально или нет достичь расчетных показателей?

Таблица «Декомпозиция целей» станет одним из первых документов, с которым стоит обратиться за консультацией к эксперту. Разговор с ним максимально быстро выведет нас из поля кухонного теоретизирования «за пивом» в реальный мир. Эксперт четко скажет, что, например, «3000 рублей за средний чек — много, а вот 2500 — в самый раз. 700 000 клиентов для этого случая мало, а оптимальный чек — миллион. И секторов не пять, а семь. При этом 2000 клиентов по такому-то среднему чеку — перебор. Максимум, сколько здесь можно сделать, — это 500. Но зато вот здесь написано 500, а на самом деле больше, может быть и 5000». Эксперты все пояснят и подскажут исходя из своего опыта.

Таким образом, с каждым следующим шагом, следующим инструментом «утряски» бизнес-проекта наша картина все больше и больше проясняется, наши цели обретают конкретные очертания и мы начинаем понимать, что делать, дабы приблизить заветный момент запуска проекта.

На этом пути нам никак не обойтись без экспертов. Они помогут рассчитать силы, поделятся полезным опытом и предостерегут от ошибочных шагов. Об этих людях мы сейчас и поговорим подробнее.

Экспертный совет

Если бы меня спросили, какие техники важнее всего для любого предпринимателя в выборе и запуске проектов, я бы, не задумываясь, назвал формирование экспертного совета в числе двух важнейших. Экспертный совет, без преувеличения, способен снизить вероятность провала любого проекта процентов на семьдесят-восемьдесят.

Для того чтобы показать, как это работает, расскажу одну историю, которую часто привожу в пример на конференциях и семинарах.