Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Для эффективной продажи вам необходимо придерживаться определенной поведенческой стратегии. Вот наиболее результативные модели поведения, которые я использовал.

♦ Вы вещаете со сцены, и все ваше выступление говорит примерно о следующем: «знаю как, практикую данный метод регулярно». Такая позиция – верный выбор для начинающих тренеров, которые еще не достигли устойчивых воспроизводимых результатов, но уверенно движутся к цели. Однако в этом случае не стоит ждать больших продаж.

♦ «Я сам так делаю и рекомендую другим. Я и мои клиенты поступаем именно так». Более продвинутый по сравнению с первым вариант. Здесь вы выступаете с позиции тренера, который добился определенных результатов и сумел поделиться достигнутым с другими. Здесь желательно назвать имена клиентов, которые, используя ваши рекомендации, добились конкретных результатов. В данном случае продаж будет значительно больше.

♦ «Сам уже это не использую, но мои клиенты достигают значительных результатов». Например, я профессиональный коуч, меня самого какие-либо вершины не слишком манят, но мои клиенты не без моей помощи уже туда забрались. Это самый продуктивный метод убеждения аудитории и повышения конверсии.

Типы кейсов

Кейсы в данном контексте – это реальные истории успеха реальных людей, примеры «вертикального взлета», достигнутого после прохождения какого-либо тренинга или обучения у конкретного тренера, коуча.

1. «Волшебный волшебник». Это история про человека, который в результате прохождения вашего тренинга или обучения в вашей программе достиг невероятных, практически волшебных результатов. Вместо 100 000 он стал зарабатывать 3 миллиона. Отмечу, что далеко не каждый тренер может похвастаться такими последователями. Лично в моей практике был всего один такой человек.

2. «Нашел клад!» Тот самый случай, когда человек долго чего-то искал, пробовал, измерял, а потом встретил вас – и у него «выстрелило» в определенные результаты. Также довольно редко встречающийся тип.

3. Сработала фишка. Клиент внедрил какой-либо один из предложенных вами инструментов, и у него сработало.

4. Случайный успех. Человек случайно зашел к вам на тренинг, послушал, внедрил и получил хорошие результаты. Он занимался строительством домов, но посетил ваш тренинг по теме высших сил, просветлел и стал проповедником.

5. Рост результатов. Человек, уже являющийся профессионалом в определенной сфере, модернизировал свой бизнес, и его результаты возросли в несколько раз.

6. Бывший скептик. Человек не верил в эту программу, критиковал ее и высмеивал. Но вот он все же прошел ваш тренинг и лишился дара речи: «Я не думал, что это реально может помочь. До сих пор не могу поверить своему счастью. Просто в шоке!»

7. Небольшие, но стабильные результаты. Клиент пришел к вам, заплатил 500 рублей за участие в кастомарафоне и узнал, как продавать свои информационные продукты, которые раньше стоили 1000 рублей, за 5000.

Имидж спикера

Внешний вид, поведение, одним словом, имидж и способы его формирования – это довольно обширная тема. В этой книге мы коснемся лишь самых важных моментов.

Попробуйте ответить на вопрос: какой спикер соответствует характеристике «пользующийся уважением и внушающий доверие аудитории»? Ответ кажется очень простым, но на самом деле он сложен, и на получение исчерпывающего ответа у некоторых ораторов уходят годы.

Все дело в том, что чем точнее вы попытаетесь ответить на этот вопрос непосредственно перед мероприятием, тем более успешным будет ваше выступление.

Одежда и обувь формируют общее впечатление. Когда вы выходите на сцену, аудитория оценивает вас за несколько секунд, еще до того, как вы начинаете говорить. Здесь главное – создать баланс, гармонию и ни в коем случае не зацикливаться на собственном внешнем виде, потому что это всегда заметно аудитории. Более того, у слушателей может сложиться мнение, что вы не уверены в себе. Вы можете обмануть одного человека, но массу людей обмануть не удастся. Помните, позерство на сцене заметнее, чем в жизни.

Самый простой и вместе с тем эффективный совет в данном случае звучит так: выглядите великолепно, но принимайте это как должное. Заранее позаботьтесь о своем внешнем виде, убедитесь, что вы отлично выглядите, и больше не обращайте на это внимания.

Запомните три «крайних» цвета – это белый, красный и черный. Разумно избегать этих цветов в чистом виде. Дело в том, что белый, черный и красный – слишком эмоциональные цвета. Кроме того, при ярком искусственном освещении эти цвета плохо оттеняют лицо.

Оптимальные цвета: серый, голубой, оттенки синего и лилового, терракот, беж.

Общие рекомендации по внешнему виду спикера следующие.

♦ Выбирайте одежду, которая не привлекает особого внимания.

♦ Никогда не надевайте на сцену одежду, которую вы еще не опробовали. Одежда для вашего публичного выступления должна быть удобной и «разношенной».