Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Скажите откровенно: получили ли вы полное представление о предлагаемом решении? Нет. Однако не будем забывать, что перед нами заголовок и список выгод, выполняющий функцию подзаголовка. Задача этой части текста — привлечь внимание и ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ в дальнейшем получении информации. И когда мы своего читателя заинтересовали, необходимо более детально объяснить прелести предлагаемой системы удаленного хранения данных.

• Ваши данные защищены от изъятия, кражи и находятся далеко за пределами офиса.

• Шифрование данных исключает возможность доступа сервис-провайдеру и сотрудникам центра обработки данных.

• Ваши рабочие процессы не меняются, поскольку виртуальный рабочий стол полностью идентичен интерфейсу Windows.

• Вы работаете с файлами и базами везде, где есть интернет: с любого устройства и с любой операционной системой (Windows, Linux, iOS, Android).

• Данные дублируются на независимых физических серверах, а также настраивается резервное копирование на отдельном физическом носителе.

И так далее. Нет необходимости приводить весь список, у нас другие задачи. Зато вы уже успели для себя отметить, что подобный разъяснительный список предоставляет конкретную информацию, чтобы читатель не утруждал себя самостоятельным домысливанием, которое может отличаться от фактических возможностей и преимуществ предлагаемого решения.

Когда у вас стоит задача объяснить особенности своего онлайн-продукта и вы планируете предоставить список возможностей, я рекомендую использовать так называемую тактику «выгоды N-уровня» (см. рисунок).

Опять же, перед клиентом — новое решение, способное открыть такие же новые (и более выгодные) перспективы. Чтобы читатель ТОЧНО ПОНЯЛ, что конкретно улучшит его деятельность, не ограничивайтесь простым перечислением характеристик.

Вернемся к предыдущему примеру. Для наглядности процитируем хотя бы один пункт, скажем, первый: «Ваши данные защищены от изъятия, кражи и находятся далеко за пределами офиса». Для усиления эффекта воздействия задайте этому тезису вопросы: «Что это даст?» или «От чего это убережет?».

Эта биполярная модель основана на том, что любой продукт, услуга или решение выполняет одну из двух функций: что-то предоставляет или от чего-то уберегает. Да, в ряде случаев они могут использоваться вместе, однако всегда есть доминирующий элемент. В нашем случае более актуальным является вопрос «от чего это убережет?».

Простой черновой вариант ответа: «Если кто-то захочет изъять или украсть носители Вашей информации, ничего у них не получится».

Теперь уже этому новому тезису задаем наши два вопроса. Что это даст и от чего убережет? «Ваш бизнес становится сильнее, а коммерческая информация остается в тайне».

Расстреливать ответы новыми вопросами можно до потери пульса, пока вы не получите формулировку, которая максимально точно и лаконично передает выгодный тезис той или иной характеристики.

Рекомендую вам отдельно поработать с этим упражнением на досуге.

Доказательства виртуального уровня

Мы уже с вами поняли, насколько важно в коммерческих предложениях приводить конкретные доказательства заявленных выгод и достоинств. Любое новое основано на том, что клиент будет отказываться от старого. Даже если он реально заинтересовался вашим решением и понял все его прелести, он захочет получить какие-то подтверждения для окончательного убеждения самого себя.

Такими подтверждениями могут оказаться разные (и уже вам знакомые) единицы дополнительного контента:

1) отзыв;

2) кейс;

3) история клиента;

4) рекомендательное письмо;

5) скриншот или фотогалерея;

6) список клиентов;

7) расчеты и т. д.

Уместность каждого доказательства напрямую связана с предлагаемым продуктом и основана на вопросе: чем вы сможете ЭТО подтвердить, чтобы я вам поверил?

При этом старайтесь придерживаться формулы успешной аргументации:

доказывать нужно именно то, что вы заявляете в качестве своей выгоды.