Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

12. Сформулируйте четкое дилерское предложение, то есть что именно вы предлагаете потенциальным дилерам.

13. Какие модели сотрудничества возможны? Дилер, агент, официальный представитель, эксклюзивный представитель и т. д.

14. Укажите четкие условия своего партнерского предложения:

• Информация о минимальной закупочной партии.

• Вилка закупочных цен и маржи.

• Рекомендованная розничная цена.

• Способ расчетов.

• Форма расчетов.

• Условия доставки.

15. Почему ваши условия сотрудничества выгодней условий конкурентов?

16. Расскажите о своей политике возврата товара (в том числе непроданного). Есть ли у вас тестовый период продаж, по истечении которого дилер может свободно вернуть непроданный товар?

17. Укажите подробности сервисного обслуживания.

18. Опишите гарантийную политику.

19. Предусмотрена ли в рамках дилерского предложения программа лояльности? Какая именно?

20. Какие документы вы предоставляете вместе с товаром?

21. Проводите ли вы какое-то обучение сотрудников дилера? Если да, то какое именно?

22. Какие рекламные материалы вы предоставляете дилеру для продвижения предлагаемой продукции?

23. Какие демонстрационные образцы продукции вы предоставляете потенциальному дилеру для работы с клиентами?

24. Каким образом вы самостоятельно продвигаете продукцию в помощь дилеру?

25. Почему новому дилеру будет выгодно с вами работать, если вы уже сотрудничаете с другими дилерами (его конкурентами)?

26. Докажите финансовую выгоду сотрудничества на примере работы с другими дилерами. Опишите несколько кратких кейсов.

27. Опишите пошаговую схему сотрудничества с новым дилером.

28. Есть ли у вас какое-то специальное предложение для потенциальных дилеров? Если да, какое именно?

29. Что в рамках дилерского КП вы можете предложить в качестве бесплатного приложения и сервиса?

30. Предоставьте четкий список тезисов, которые вы бы хотели озвучить в своем коммерческом предложении.

А теперь ради интереса возьмите в руки свое дилерское коммерческое предложение и проверьте, насколько его информационная часть соответствует этому списку.

Теперь вы знаете, каким образом его можно усилить и сделать более ориентированным для потенциальных дилеров. Чем я и предлагаю вам в свободное от чтения этой книги время заняться.

Глава 10

КП для партнеров

Коммерческое предложение для партнеров необходимо, когда одна компания предлагает другой заработать больше денег с помощью рекомендации услуг сторонних специалистов. По своей модели такой вид коммерческого предложения чем-то напоминает дилерское сотрудничество, при этом объектом продаж здесь выступают услуги.

Каждая компания имеет определенный ассортимент услуг, которые она оказывает своим клиентам. У них сложились прочные деловые отношения, основанные на доверии. Клиент доволен, обращается снова и снова.

Соответственно, если клиент получает от компании предложение услуг других специалистов, которые ему также пригодятся, есть большая доля вероятности, что он ими заинтересуется — благодаря существующему доверию в сложившихся отношениях.

Когда я начинал работать над этим разделом, то задавался вопросом: является ли предложение товаров также партнерством?

Здесь вот какая специфика: если одна компания, которая продает товары, предлагает своим клиентам товары другой компании, то подобное сотрудничество является разновидностью дилерских отношений. Естественно, если мы не говорим о негласных рекомендациях.

С другой стороны, на практике чаще всего встречается модель сотрудничества по принципу сочетания:

1. Товар рекомендует услугу — книжный магазин деловой литературы рекомендует корпоративным клиентам тренинги авторов.

2. Услуга рекомендует товар — компания, занимающаяся дизайном интерьера, рекомендует мебель и аксессуары, которые продает другая компания (у них между собой партнерские отношения).

Да, это также является партнерскими отношениями в чистом виде.

Залог успешного партнерства

С партнерскими коммерческими предложениями нужно работать осторожно. Потому что одна компания не может нести ответственность за качество и результат услуг другой компании.

Чтобы партнерское сотрудничество считалось успешным, довольными должны оказаться все три стороны: клиент, его компания-подрядчик и новая компания, предлагающая свои услуги.

Чтобы соблюсти такую теплую синергию, важно учитывать два ключевых направления.

Первое — рекомендация не должна быть слепой!

Ко мне часто поступают партнерские предложения от незнакомых людей и компаний. Эти заявители предлагают заработать дополнительные деньги, если я начну их рекомендовать своей аудитории и нашим клиентам.

В абсолютном большинстве случаев я отказываю таким предложениям, потому что они нарушают мои личные принципы работ по рекомендациям:

1. Вы должны лично знать тех, кого рекомендуете.

2. Вы должны лично попробовать то, что рекомендуете.

3. Вы должны остаться довольны тем, что в итоге получили.