Как плавать среди акул

Урок 5

Продолжение «Маккей-66»: истории с мест

Полистаем досье и обратимся к пункту 5, «Дата и место рождения». «Так-так, – скажете вы про себя. – Стало быть, Маккей предлагает отправлять клиентам поздравительные открытки? Большая важность!» Минуточку. Разумеется, клиентов надо поздравлять с днем рождения открыткой. Но это еще не всё. Вспомните, как, будучи детьми, мы интуитивно чувствовали, что родителей не стоит ни о чем просить, если они в плохом настроении. Зато когда они были в хорошем настроении, у них можно было выпросить хоть целый мир. Главное – правильно выбрать время, согласны? В нашей компании сведения о днях рождения всех клиентов заложены в компьютерную программу, и все они, конечно же, получают поздравительные открытки. Но догадайтесь, что мы делаем сверх того? Каждому клиенту в его день рождения мы звоним лично и приглашаем на обед.

Неудивительно поэтому, что объемы продаж в те дни, когда кто-то из наших основных клиентов празднует день рождения, преодолевают звуковой барьер. Что же касается данных о месте рождения клиента, его родины, то это позволяет вам отправлять ему с каждой почтой все новые вырезки с информацией о его родном городе. И вам совсем необязательно искать необходимую информацию самим. Если считаете это достаточно важным, можете подписаться на соответствующую услугу – или время от времени покупать газеты, издаваемые в той местности. Если вы вооружены информацией о малой родине клиента, это дает вам тему для разговоров с ним на восемь дней в неделю.

«Образование» (пункты 7–12). Однажды я позвонил потенциальному покупателю, который, как оказалось, закончил ту же школу, что и я, – только пятнадцатью годами раньше. Нас обучила английскому незабываемая мисс Мэлмон. Мы рассказали друг другу множество замечательных баек, а потом он купил у меня еще более замечательное количество конвертов. Я на следующий день узнал, что он заказал более 150 миллионов конвертов. Интересно, зачем ему столько?

«Семья» (пункты 13–19). К своему счастью я подслушал, как секретарь потенциальной клиентки договаривалась с кем-то по телефону, чтобы двенадцатилетнюю дочь ее начальницы отвезли на соревнования по гимнастике. Я, ясное дело, навел справки и поехал понаблюдать, как эта девочка соревнуется на брусьях. Месяц спустя, поднаторев немного в гимнастике, я упомянул об этом в разговоре с клиенткой – и в тот же день получил от нее первый заказ.

«Профессиональная биография» (пункты 20–33).

«Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента?» – очень полезный вопрос № 22. Я както зашел в офис одной из пятисот богатейших компаний мира (давно усвоив, что самое важное для любого продавца – читать то, чем увешаны стены кабинета, в ожидании, когда клиент закончит телефонный разговор) и заметил фотографию, на которой президент компании награждает моего клиента грамотой за подготовленный им доклад о мерах по борьбе с безработицей. Неделю спустя я прислал ему книгу о безработице. С тех пор поток заказов от него не иссякает.

«Стиль жизни» (пункты 40–57). Билеты на предстоящую игру прекрасно растапливают лед в отношениях с клиентом, особенно если вы сами составите ему компанию на стадионе. И не думайте, что мы здесь подразумеваем исключительно мужчин.

Я три года обхаживал одну женщину – агента по снабжению в Чикаго, но она ни разу даже не предложила мне поучаствовать в конкурсе.

Потом я узнал, что она любительница спортивной борьбы.

В одночасье я сам превратился в фаната спортивной борьбы. Я приехал к ней к офис, сообщил, что у меня большие связи и есть возможность купить самые лучшие билеты на Джорджа Великолепного – да, давно это было, – и поинтересовался, не захочет ли она сходить со мной на состязание, или же, если она желает пойти с кем-то другим, я могу зарезервировать ей билеты.

Мне пришлось постараться, чтобы она приняла мое предложение. Она не была наивной простушкой; она понимала, что я преследую свои деловые цели, но соблазн в виде билетов у самого ринга был слишком велик, чтобы долго сопротивляться. Согласившись принять билеты, она, однако, настояла, что заплатит за них.

Три года бесплодных усилий, плюс, буду честен, еще целый год, прошедший, прежде чем она предложила мне представить заявку на тендер, плюс еще два года, пока мы не получили наконец заказ. Шесть лет. Но именно 66 пунктов сделали свое дело, и контракт, который мы в конечном счете заключили, стоил столь долгого ожидания.

Отдача: доказательство в конверте. Не в конверте компании «Маккей». В конверте, в котором выдают зарплату. Торговые агенты «Mackay Envelope» зарабатывают вдвое больше, чем их коллеги по профессии. Тому есть только одна причина: анкета «Маккей-66».

Урок 6

Как только вы привносите в свое предложение свои личностные качества, люди переключают внимание на вашу личность и перестают реагировать на ваше предложение