Как понимать людей с первого взгляда

– Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я вас понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании – при условии, что вы сделаете для нас скидки.

Социолог

Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».

Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.

Пример:

– Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема – у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!

Участник

Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».

Рекомендуемая роль по отношению к Участнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.

Пример:

– Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.

Интеллектуал

Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».

Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.

Пример:

– Перед нами стоит задача – обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?

Прагматик

Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»

Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.

Пример:

– Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?

Контролер

Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».

Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.

Пример:

– У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.

Интересно, что главный желаемый результат любых переговоров – собственная выгода – звучит для каждого типа личности по-своему.

Типы личности в работе

Организация – это удлиненная тень одного человека.

Р. Эмерсон

Руководители коллективов часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!»

Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня – их руководителя!»