Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

«Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на себя? – бодро спросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющий опыт». Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависящее от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили – один продержался всего три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой. Стоило ли рисковать.

И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся:

«Молодой человек, – сказал он, – я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобы выстоять».

Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.

И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга «20 000 лет в Синг-Синге» разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал в радиопередачах, его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов, а его методы «очеловечивания» преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений.

«Я никогда не считал, – говорит Гарри С. Файрстон, основатель крупнейшей компании, – что заработок и только заработок может привлечь, объединить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре».

Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможность самовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.

Именно это стремление порождает состязания в ходьбе и поглощении пирожков.

Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность.

Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило 12:

БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!

Резюме: двенадцать способов убеждать в своей точке зрения.

Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре – это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав.

Правило 3: Если вы не правы, признайте это честно и чистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да».

Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

Правило 12: Бросайте вызов!

Часть IV. Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования.

Глава 1.

Если вы должны указать человеку на его ошибку, начинайте следующим образом.

Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: «На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем».

Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: «Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно».

Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят.

Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Но в целом она не годилась.

На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать «нет». Смотрите, как искусно он это сделал.

«Мой друг, это прекрасная речь. – сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она не выглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями. И принесите мне экземпляр».