Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите «Алло» тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток произносить слова: «Номер, пожалуйста!» таким тоном, в котором бы слышалось: «Доброе утро. Я рада быть вам полезной». Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша — молодая женщина — просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. «Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына», — объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

«Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, — признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, — потом вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын. И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. „Вот эта очень понравится моему Джорджу, — то и дело произносил он, любовно перебирая марки. — А взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!“

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным объединением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо за городом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на объединение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происходящих событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно «Решения о том, что объединение магазинов розничной торговли приносит стране больше вреда, чем пользы».

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему известной, столь презираемой им компании и сказал: «Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь». И поведав о предстоящей дискуссии, закончил свою речь словами: «Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас, дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен за любую оказанную мне помощь».