Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай В. П. Гоу из «Бук компани». Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.

«Бук компани» обязалась по контракту построить и оборудовать большое административное здание в Филадельфии.

Все шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада, заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!

Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове.

«Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией?» — спросил мистер Гоу, входя в кабинет президента компании.

Президент был удивлен: «Нет, я не знал этого».

«Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поезда сегодня утром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге».

«Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и он стал с интересом рассматривать телефонную книгу.

„Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он, — моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад“.

В течение нескольких минут он пространно говорил о своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил.

„Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел“, — сказал Гоу.

„Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, — сказал председатель, — и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?“»

Во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины.

Президент ответил, что сам изобрел их.

Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: «Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать».

Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.

Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался «методом молотка и динамита»?

Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:

НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.

Глава 2. Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.

Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью «Курить воспрещается». Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: «Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно, только не Швэб.

Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: «Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе». Они знали, что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что с ними считается.

Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?

Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ее завернули, спокойно продолжал обход.