Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки

Почему информация о клиенте так важна для нас? Мы можем эффективно воздействовать на его решение о покупке, только получив ответы на следующие вопросы: «А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?»

Безусловно, можно и не загружать свою голову такими задачами. Некоторые менеджеры по сбыту примерно так отвечают на эти вопросы: «Спрашивает, значит товар нужен. Если я как можно больше расскажу о товаре, он сам поймет, зачем ему нужна эта вещь (услуга). Не поймет — ему же хуже. А веду я себя так, как мне привычно, это и поможет мне сохранить доверие клиента». При «легкой» голове следует смириться с мыслью, что количество заключенных сделок не увеличится никогда. Если же мы хотим действительно повысить эффективность своей работы, нам стоит потратить значительное время и силы на сбор информации о клиенте.

Хотя деление процесса заключения сделки на этапы достаточно условно и в реальности различные стадии накладываются друг на друга, общая логика ведения деловых переговоров остается одинаковой. Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока не ответит для себя на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это «чудо» свои «кровные» деньги?».

Мы можем предоставить клиенту возможность самому найти ответы на данные вопросы (и при этом отказаться от возможности повлиять на его решение), а можем использовать определенные приемы, которые помогут удовлетворить как интересы клиента, так и наши собственные.

СХЕМА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МЕТОДОВ И ПРИЕМОВ НА РАЗНЫХ СТАДИЯХ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Стадия	Задачи продавца	Вопросы, на которые продавец должен ответить для себя	Основные психологические приемы
1. Сбор информации о клиенте	Собрать максимально полную информацию об интересах клиента Установить доверительный контакт	Нужен ли данный товар клиенту? В чем состоит выгода приобретения данного товара для клиента? Какой стиль общения вызовет доверительное отношение клиента?	Активное слушание Специальные вопросы Наблюдение
2. Презентация товара	«Подогреть» желание клиента заключить сделку Убедить клиента в том, что данный товар соответствует его интересам	Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, которые важны для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?	Приемы убеждения Наблюдение
3. Работа с сомнениями клиента	Рассмотреть все аргументы «за» и «против» заключения сделки «Развеять» сомнения клиента	Как усилить интерес клиента, несмотря на сомнения?	Приемы работы с сомнениями клиента. Специальные вопросы. Наблюдение
4. Завершение сделки	Подвести клиента к окончательному решению о покупке	Как быстрее завершить сделку?	Приемы завершения сделки

Как видим, умение наблюдать необходимо на всех стадиях заключения сделки. Однако его значимость многократно возрастает на стадии сбора информации. Поэтому некоторые закономерности невербального общения будут рассмотрены в главе «Сбор информации о клиенте».

Глава 1

СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.

Если вы хотите продать крупную партию изделий под названием «Модель сезона» оптовой фирме «Лучшая из лучших» и собираетесь на деловые переговоры с директором данной фирмы, вам просто необходимо ответить на следующие вопросы:

«Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить данную модель?»