Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Представьте себя успешным работником сбыта. Ваши клиенты просто счастливы оттого, что имеют с вами дело. Что им нравится в вас? Что их заставляет обращаться к вам снова и снова? Посмотрите на себя их глазами. Как вы общаетесь с ними? Какие аргументы используете для того, чтобы клиенты лучше поняли собственную выгоду? Каким образом вселяете в них уверенность? Как работаете с их возражениями? Если в какой-то момент у вас возникает сомнение в собственной успешности, остановитесь. Подумайте над тем, что вызвало такое сомнение. Постарайтесь изменить действия таким образом, чтобы они соответствовали вашему ощущению успешности. Проследите за всем процессом заключения сделки. Подсчитайте, какую выгоду принесла заключенная вами сделка.

Бывают случаи, когда люди скептически относятся к данным упражнениям, считают их «пустым фантазированием». Как правило, такие люди при первых попытках визуализации начинают тут же возражать: «У меня нет никакого образа, я ничего не чувствую». Не стоит торопиться. Часто именно критическое отношение к «несерьезным» вещам ставит «преграду» для образов, ощущений и мысленных сообщений. Бессознательное как бы «оберегает» себя от излишней критики и не «выдает» никакой информации на уровень сознания. Иногда люди боятся, что их образы и ощущения являются «достаточно правильными». В этом случае не действуют никакие ограничения. Тот образ, ассоциация, метафора, которые у вас возникают, и есть самые правильные. Более того, обычно «общепринятые» образы, позаимствованные у других, не обладают такой магической силой как собственные образы и ассоциации.

Александр П., руководитель крупной торговой фирмы, таким образом описывает свое состояние во время выполнения одного из упражнений: «Я сидел и думал, почему вокруг все придумывают какие-то образы, а мне ничего в голову не приходит. Потом кто-то сказал, что его энергия похожа на действующий вулкан. И здесь меня осенило. Ведь моя энергия — это тоже вулкан. Я стал внимательнее вглядываться в свой вулкан, стараясь понять, каким образом он может дать мне энергию. Я понял, что должен приблизиться к нему и просто посмотреть на извергающуюся лаву. Просто посмотреть».

Внимательно прислушивайтесь к собственным чувствам и переживаниям! Не бойтесь новых ощущений! Именно в них таятся скрытые источники внутренней уверенности и успешности, именно они способны сделать вас Рокфеллерами, биллами гейтцами и… теми, кем вы хотели бы стать.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от «слона» — того товара, который предлагает продавец. Начало танца очень похоже на первую стадию заключения сделки: один ведет, а другой следует. Иногда с радостью, иногда с опаской. Если продавец сумел понравиться за первые несколько секунд самопрезентации, если сумел пробудить интерес к «слону», танец будет продолжаться. Если нет — закончится, так и не начавшись. Чтобы танец состоялся, партнерам следует «настроиться» друг на друга. Движения одного должны дополнять движения другого, не мешая общему рисунку танца. Торговый агент, наступающий на ноги собственному заказчику и стремительно напирающий на него во время соло саксофона, вызывает у покупателя недовольство, напряжение и дискомфорт.