Как продавать продукты трудного выбора

Маркетинговая кампания повысила продажи копиров

Целью кампании было повышение продаж дорогих копиров формата до А0 фирмы Xerox.

В преддверии выставки САПР (системы автоматического проектирования), где у нас был стенд площадью 72 кв. м, я спланировал маркетинговую кампанию. Для начала я написал статью «САПР и ксерокопирование», которая была бесплатно опубликована в двух профильных журналах и использовалась, вместе с другими материалами, для раздачи на выставке. Несколько проектных институтов Москвы получили приглашения на наш стенд. Платной рекламы не делалось.

Гвоздем программы была тщательно проработанная и отрепетированная демонстрация использования этих копиров. Демонстрации проводились каждый час; о них объявляли по громкой связи.

Целью демонстраций был показ неожиданных возможностей копиров, неизвестных дотоле проектировщикам.

Так, эти системы можно было творчески использовать для внесения малых изменений в готовые чертежи без применения плоттеров и даже для создания чертежей с нуля. Все это существенно ускоряло и удешевляло процесс САПР-проектирования.

До этого продавалось один-два копира в год. После этой кампании продажи резко подскочили.

Интернет и продажа

Название этого раздела, возможно, удивит некоторых российских бизнесменов, поскольку многие из них уверены, что их сайт, как правило, созданный программистами и дизайнерами без участия маркетологов и копирайтеров, предназначен только для того, чтобы бесполезно висеть в интернет-пространстве, выполняя чисто «имиджевые» функции. Теряется огромный маркетинговый потенциал.

Вклад в этот потенциал могут вносить разные разделы сайта. Практика показала, что очень способствует привлечению Клиентов раздел, который можно назвать образовательным. В нем компания может знакомить посетителя с историей технологии, выделяя, если это можно, вклад данной компании в инновации.

Здесь посетитель может также найти очень полезное для него руководство по грамотному выбору продуктов, варианты их использования и т. д. Эта «энциклопедия» призвана создать у посетителя впечатление о компании как об очень авторитетной в соответствующей области.

Главной же частью сайта должно быть детальное изложение продающей информации (прежде всего, продающих моментов компании и самой компании) и характеристик продуктов.

Здесь опытный копирайтер может использовать уникальную возможность сайта – отсутствие ограничений по объему информации. Он также может творчески использовать интерактивность. Можно даже для соответствующих продуктов создать калькулятор – программу, позволяющую просчитывать цену для разных конфигураций.

Компании, имеющие дилеров, могут эффективно с ними общаться через соответствующий раздел сайта, куда каждый дилер входит по своему паролю.

Словом, в руках творческого «продавца» сайт может выполнять существенную часть не только «продажи», но и продажи. На Западе в некоторых товарных категориях продажи с помощью Интернета достигают 90 %. Как правило, такие интернет-магазины созданы талантливыми маркетологами и копирайтерами.

В России это бывает редко. По опыту общения с участниками мероприятий, посвященных интернет-коммерции, я могу сказать, что почти все их участники считают себя работающими не в продаже, а в Интернете.

Поиграем в Клиента!

Уже много лет я довольно успешно использую эту игру. Она представляет собой эксперимент, мысленный или реальный, в котором вы пытаетесь изобразить из себя вашего Клиента в конкретной ситуации.

Это может быть покупатель в вашем магазине, пациент вашей клиники, получатель ваших документов, посетитель вашего офиса, выставочного стенда или сайта, участник организуемой вами конференции.

Поставив себя на место Клиента, задавайте себе вопросы: «А что ему нужно? Как сделать так, чтобы он получил желаемое, и не просто получил, а получил быстрее и удобнее?» Пройдите с ним весь путь.