Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

ЖИЗНЬ И РЕАЛЬНОСТЬ. Один руководитель как-то сказал: «Технология — это хорошо. Но в жизни все всегда идет не по схеме. И я знаю, что завтра на переговорах мой диалог с партнером будет строиться иначе». Через несколько дней этот бизнесмен рассказал, что его встреча прошла неудачно. Когда он изложил подробности, то оказалось, что беседа не сложилась, пошла вкось с самого начала. Произошло это именно потому, что наш знакомый не смог понять, угадать, узнать интереса собеседника. А значит, не смог опереться на этот интерес, привлечь внимание партнера к своему предложению. И сразу оказался в неудобном, некомфортном положении. По аналогии как борец оказывается в некомфортном положении, когда непривычная, нестандартная стойка спаринг-партнера не дает возможности провести прием. Какое уж там убеждение, когда к собеседнику не подступиться. И все, что вы говорите — оно вроде бы и правильно, но не то.

Подобные ситуации, наверное, знакомы каждому. Избежать их как раз и помогает описанная выше технология убеждения. Однако упомянутый нами руководитель был и прав и не прав одновременно. Прав в том, что живое общение, диалоги как правило не укладываются в заданную схему. Это всегда творчество по ситуации. Кроме того, собеседник может предложить или просто начать проводить свою схему беседы. Но! Предложенная технология убеждения помогает вам как минимум эффективно

подготовиться к разговору. И как максимум — выдержать его в том русле, который будет вам наиболее комфортен и наиболее успешен по результату.

Воспользуемся еще раз аналогией с борьбой. Вы не знаете заранее, какого противника встретите. С какой школой, уровнем подготовки, излюбленными приемами. И тем более не знаете, как пойдет бой. Но, если вы сами прошли хорошую школу и подготовились к схватке, ваши шансы на победу несоизмеримо выше, чем у неподготовленного новичка.

Готовьтесь к предстоящей беседе заранее. Пользуйтесь технологией убеждения, чтобы проиграть диалог, проработать узловые моменты темы. Более того, старайтесь представить себя на месте собеседника и предвидеть его реакцию, возражения, аргументы. Подумайте, что будете отвечать. И уж тем более, тщательно прорабатывайте первый шаг — выявление интереса собеседника.

Еще раз о первом шаге. Это самое главное, что дает вам шансы на успех. Если ваше предложение не удовлетворяет интерес партнера, то делать такое предложение — все равно, что ловить рыбу без наживки.

Кстати, чтобы понять и запомнить технологию убеждения, можно воспользоваться аналогией с рыбалкой. Интерес — это наживка. Чтобы поймать рыбу, надо знать, что она любит. Вы же не предложите ей что попало. Хороший рыбак сначала изучит вкусы, потребности своего объекта вожделения. Вот вам и первый шаг технологии убеждения. Подберет блесну, наживку, правильно насадит на правильный крючок. И правильно закинет удочку. Это второй и третий шаги технологии — предложение удовлетворения интереса и выбора (ваша наживка вкуснее). Когда рыба клюнет, то рыбак не дергает сразу, а тянет аккуратно. Подтянет — отпустит, снова подтянет — снова немного отпустит. Разве не похоже на третий шаг — работу с вопросами и возражениями? И так пока рыба не заглотнет окончательно наживку и рыбак не вытащит добычу — реализация выбора, пятый шаг.

Но живое общение все же не рыбная ловля. Здесь мы все друг для друга одновременно и рыбки, и рыбаки. Настоящая гармония отношений и прочное долгосрочное сотрудничество достигается тогда, когда процесс удовлетворения интересов взаимен и постоянен. Убеждая человека, вы говорите о его интересе, преследуя при этом свой интерес. Итогом должно стать взаимовыгодное сотрудничество

. Если же вы на деле, образно говоря, перетянете одеяло на себя, то вы этого человека, скорее всего, потеряете как партнера.

КОГДА ДАВЯТ И КОГДА ПОЛЬЗУЮТСЯ. Люди чувствуют, когда ими пользуются. Когда вы удовлетворяете свой интерес в ущерб другому. И даже если ваш партнер не может распознать и доказать, в чем вы его обманули. Даже если он не имеет повода или не осмеливается упрекнуть. Но человек на интуитивном уровне чувствует, что что-то не так. И в нем накапливается негатив против вас. Это мина замедленного действия под вашими отношениями. Когда и как она рванет — неизвестно. Бывает, что достаточно одного обмана, одной манипуляции, чтобы перед вами, образно говоря, закрыли дверь. Бывает, что человек долго терпит, а потом «взрывается». Кто-то тихо закрывается от контактов, кто-то старается задеть обидчика. Многое зависит от характера, уровня культуры человека, от того, какие у него возможности, в каких отношениях вы с ним состоите. Но, поддаваясь искушению кем-нибудь поманипулировать, имейте в виду: даже если вам это удастся, это успех одноразовый. Ни перспективного сотрудничества, ни личного счастья такими методами не построишь.