Как стать территориальным менеджером по продажам

Первое собеседование было сразу с руководителем службы персонала Татьяной Павловной, руководителем Региона Сергеем и прямым руководителем – тренинг менеджером Александром, который приехал из Нижнего Новгорода. Я уверенно рассказал свой опыт по резюме, привёл примеры достижений, примеры выхода из сложных ситуаций, примеры работы с командой, с дистрибьюторами, с клиентами. Самыми сложными для меня вопросами были «как ты учил сотрудников, чему», потому что я понимал, передо мной профессионалы обучения и мои знания могут быть просто примитивными на их уровне. Я отвечал, как и делал, обучал в «полях», в офисе, на собраниях, учил этапам визита, подробно каждый этап. С примерами и эмоционально:

Подготовка и планирование (начиная от знания целей дня, цели на каждую торговую точку, постановки цели SMART на визит, подготовка материалов, документов и инструментов продаж, подготовка/проверка маршрута, подготовка автомобиля, рекламных POSM материалов и, конечно, мой конёк – эмоциональный настрой на день!). Улыбаюсь сам и осматриваю медленно сидящих передо мной. Пауза. О да – начали улыбаться все..

Приветствие (5 вопросов приветствия: 1.Кто? (Имя), 2.Откуда? (название компании и основных брендов), 3.Зачем?( Цель визита), 4.Кто принимает решения?(решения о закупке по конкретной группе товаров), 5.Есть ли время? (я говорю – лучше предложение «прошу уделить 5 минут»).

Осмотр (внешний и внутренний со всеми деталями)

Выявление потребностей (вопросы – открытые, закрытые, альтернативные, воронка вопросов)

Презентация (свойство, преимущество, выгода, использование демонстрации при презентации)

Преодоление возражений (техника преодоления возражений)

Закрытие сделки (прямое, альтернативное, «с уступкой»)

Анализ и администрирование (самоанализ в сравнении с целями SMART на визит, фиксация цели на следующий визит в карте клиента).

Удивительно, но я чувствовал себя на собеседовании легко. Похоже, впервые на собеседовании я не пытался выглядеть лучше, чем есть на самом деле, я вел себя естественно, говорил правду. Смотрел прямо в глаза. Слушал. Приводил примеры из моего реального опыта, понимая, что они не идеальные, но они мои и мне нечего стеснятся. На тот момент я не мог себе представить, как мало я знаю о стандартах, я видел маааленькую вершину огромного айсберга.

Я работал Региональным тренером два года. Два прекрасных, удивительных, сложных года, наполненных невероятными приключениями и историями, открытиями и знакомствами, новыми знаниями и новым ощущениями себя. Себя как профессионала в области обучения, в области продаж.

Послесловие. Последний километр или новая дорога?

Через два года региональный директор предложил мне занять должность Территориального менеджера по продажам – Area Sales Manager. Это новая жизнь, новый опыт и новый личный уровень.

Сбылась ли моя мечта? Да. Когда то я торговый представитель и после супервайзер, смотря на своего территориального менеджера – мог только мечтать об этом. Но как то незаметно, работая тренером, постепенно расширяя свой кругозор, круг знакомств, среди ASM, генеральных и региональных менеджеров, руководителей смежных отделов – трейд маркетинга, службы персонала, повышая свой профессиональный уровень, незаметно и потихоньку, перестал видеть в позиции ASM ничего сказочного. Теперь я смотрел с восхищением на своего Регионального директора, вот это уровень. Вот что я хочу!

Я знаю, что выбирая эту дорогу, меня ждёт опасный и сложный путь. Пока я не знаю точный маршрут. Но я верю. Верю в себя. «Двигатель», «кузов» и «водитель» – прежние. Я не могу по-другому.

Однажды, работая тренером, в поезде, по дороге в очередную командировку в г. Краснодар, читая книгу В.Тарасова, я открыл для себя важную цитату, которую взял для себя как жизненное кредо: «Сначала ты выбираешь свой путь, потом путь выбирает тебя». Я выбрал свой путь! А ты?

Не сомневайся – поехали!!!