Джеффри Дж. Фокс

Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Руководитель проекта Н. Хонякова

Редактор А. Куницын

Технический редактор А. Бохенек

Корректор М. Савина

Компьютерная верстка В. Крылов, Ю. Юсупова

Художник обложки К. Лунь

Перевод на русский язык издан по лицензии Doris S. Michaels Literary Agency, Inc., New York, USA

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Я благодарю

Моего редактора Мэри Эллен О’Нил, острый разум и карандаш которой всегда наготове, и всех энтузиастов из издательства Hyperion. Моих неутомимых агентов из литературного агентства Doris S. Michaels Literary Agency, Inc., в Нью-Йорке. Тружеников из компании Fox Co., которые каждый день учат делать чудеса. Специальная благодарность моему источнику, благодаря которому появилась глава XXXII.

Посвящается Кэтрин М. Фокс, Дороти и Модесто Бруноли:

«Даже волшебникам, умеющим вызывать дождь, иногда нужны зонтики»

Введение

Вам следует прочесть эту книгу, если вашей организации нужны доходы.

Американские индейцы почитали чудотворцев, умевших вызывать дождь. Их называли «волшебниками» или «творцами дождя»[1]. «Волшебник дождя» использовал магические силы, чтобы вызвать дождь, который давал влагу для посевов. Влага помогала растить урожай, кормивший людей. Если не было дождей, люди слабели, умирали или уходили жить в другие места.

Сегодня в почете «волшебник продаж» – человек, который приносит доход. Источники доходов любой организации, как коммерческой, так и некоммерческой, – это покупатели или спонсоры. Доходы – это aqua viva (живая вода), «кровь» организации. Без них организация умирает. А деньги покупателей подобны животворному дождю.

Термин «волшебник продаж» чаще всего употребляется в профессиональных сферах, таких как юриспруденция, бухгалтерский учет, консалтинг, инвестиции, банковское дело, реклама и архитектура. В этих отраслях «волшебники продаж» – это те несколько сотрудников фирмы, которые привлекают львиную долю новых клиентов и заключают массу новых сделок.

Наиболее успешные «волшебники продаж» входят в круг самых высокооплачиваемых служащих компании или отрасли. Они могут носить самые различные «титулы»: владелец, партнер, казначей, торговый представитель, генеральный директор, агент, исполнительный директор, специалист по привлечению финансовых средств. Если стать таким «волшебником» – ваша цель, эта книга вам поможет.

Есть еще один тип «волшебников» – это сотрудники, помощники, коллеги, члены «команды» или экипажа. Каждый служащий должен быть каким-то образом вовлечен в процесс идентификации, привлечения и сохранения клиентов и покупателей. Советы в этой книге ориентированы на торговых представителей, но если вам приходится иметь дело с клиентами или помогать коллегам, которые работают с клиентами, книга поможет вам делать это эффективнее. Вы также сумеете успешнее «продавать» свои идеи в собственной организации.

Самое главное условие успеха для любого бизнеса или любой организации – это клиенты. Они важнее, чем новые идеи, продукция, оборудование, здания, финансы или люди. Именно деньги клиентов и покупателей идут на выплату заработной платы, реализацию бизнес-планов, профсоюзные взносы, премии, отпускные, медицинскую страховку, компьютеры и офисную мебель. У клиентов и потребителей также много имен: участники, студенты, болельщики, солдаты, прихожане, пациенты. Как бы ни назывались клиенты, без них не может выжить ни одна организация.

Таким образом, первостепенная забота каждого сотрудника организации – это прямо или косвенно привлекать и удерживать клиентов. Это правило не имеет исключений!

Задача каждого работника – помочь добиться «победного звона кассового аппарата» вашей организации, т. е. сделать так, чтобы приходили новые заказчики и вновь и вновь возвращались старые.