Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Но люди не «пробуют»: они действуют и делают.

Суперагент по продажам, очень успешная в своей профессии женщина, сумела продать программу модификации компьютеров стоимостью в 1 млн долл., рассчитанную на полтора года, спросив своего клиента: «Итак, почему бы вам это не использовать?»

XLIII. Любите голосовую почту

Вам приходилось говорить себе: «Если бы только я сумел встретиться и поговорить с ним наедине, мы бы заключили сделку»? Так вот, один из способов разрешить подобную проблему – это голосовая почта.

Голосовая почта может быть хорошим инструментом для «волшебника продаж». Это возможность сообщить клиенту (причем это сообщение не будут прерывать) о той выраженной в долларах («долларизированной») выгоде, которую он может получить.

Целями вашего сообщения по голосовой почте долж-но быть: побудить клиента перезвонить вам или ответить на ваш телефонный звонок, или захотеть встретиться с вами. Ключевой фактор для успеха при использовании голосовой почты – оставить такое сообщение, которое вызвало бы положительную реакцию вашего клиента.

Для того чтобы оставить такое сообщение, торговый представитель должен четко ответить на вопрос: «Почему этот клиент может согласиться заключить со мной сделку?» Вы должны также знать ответы и на такие вопросы: «Почему клиент должен мне перезвонить?» и «Почему он должен ответить на мой звонок в следующий раз?».

Ответы на эти вопросы будут убедительны, если в них пойдет речь о существенной пользе для клиента.

Вот советы по использованию голосовой почты.

Для ответа на вопрос о том, «почему клиент должен меня выслушать», нужно сделать «домашнюю работу» и провести тщательный анализ. Это нужно, чтобы клиент имел хотя бы приблизительную «долларизированную» оценку прибыли, которую он может получить.

Используйте метод «мозгового штурма»[4] для подготовки сообщений.

Напишите ваше сообщение. Его основой должны быть краткое описание той пользы, которую вы можете принести клиенту, и информация о том, чему будет посвящен телефонный разговор с клиентом или деловое письмо, которое вы ему пошлете, или личная встреча. Тщательно продумайте все заранее. Сообщение должно быть коротким – не более 30 секунд.

Подумайте, нельзя ли получить рекомендацию от третьей стороны, чтобы добиться большего доверия со стороны клиента. Например: «Доктор Джонс, который работает на отделении радиологии госпиталя Saint Francis, порекомендовал мне обратиться к вам». Отрепетируйте ваше сообщение. Будьте готовы к разговору с клиентом, если он лично поднимет трубку. Говорите не спеша, ясно и отчетливо.

Прежде всего, представьтесь. Убедитесь в том, что ваше имя четко и понятно прозвучало. Если вы используете чью-то рекомендацию, имя этого человека также нужно произнести четко и понятно. Скажите о том, сколько времени займет ваше сообщение.

Сформулируйте цель вашего обращения к клиенту – сообщите ему, что он имеет возможность получить выгоду, которую можно представить в денежном эквиваленте – в долларах.

Расскажите об этой выгоде и «долларизируйте» ее.

Обозначьте период времени, в течение которого вы хотели бы встретиться с клиентом.

Сообщите номер своего телефона и говорите при этом не спеша. Не торопитесь. Всегда предупреждайте, что первые три цифры – это код города или района. Когда сообщаете семизначный номер телефона – делайте паузу между цифрами. Еще раз повторите номер. Поблагодарите клиента и сообщите, что если клиент не сможет вам перезвонить, вы это сделаете еще раз сами.

Вот пример:

«Добрый день, мистер Смит. Наш общий друг, Джим Мерфи, порекомендовал мне обратиться к вам. Я займу не больше тридцати секунд вашего времени. Меня зовут Джеффри Фокс. Цель моего звонка – сообщить об очень привлекательной возможности для вас и вашей компании. Анализ показывает, что вы можете сократить затраты на производство тележек для гольфа, которые вы продаете, на 12 %, или примерно на 900 000 долл. в год. Для того чтобы узнать, как вы можете сэкономить в год 900 000 долл., нужно потратить примерно 15 минут. Мой телефонный номер: код 2-1-1, номер 9-8-7, 7-0-0-0. Позвольте мне еще раз повторить: код 2-1-1, номер 9-8-7, 7-0-0-0. Если вы не сумеете со мной связаться, я перезвоню еще раз. Большое спасибо».

Когда будете говорить с этим клиентом по телефону лично, не забудьте спросить: «У вас под рукой ваш календарь деловых встреч?»

XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента

Потребители мгновенно начинают оценивать торговых представителей. Для некоторых из них естественно «выстраивать умственные барьеры», которые не дают им принять решение о том, чтобы потратить деньги на вашу продукцию. Они начинают выстраивать эти «защитные механизмы» немедленно, как только увидят вас. Именно поэтому важно, чтобы клиенты встречали вас всегда в полной готовности.