Как управляют лучшие

2. Продавать каждому клиенту больше. Для этого нужно продавать клиенту более дорогие версии продукта, или предоставлять скидки на дополнительные покупки, или рекомендовать дополнения к тому, что он уже купил. Заполучив клиента, его нужно, по выражению Шекспира, «приковывать к себе стальными обручами».

3. Можно добиться от каждого клиента более частых покупок благодаря специальным предложениям, целенаправленной рекламе и специальным акциям.

Наиболее эффективны с точки зрения затрат последние два способа увеличения продаж и доходов – получайте пользу от уже имеющихся клиентов.

Стратегия качественного сервиса

Если вы хотите получить максимальную выгоду от клиента и развития отношений с ним и добиться, чтобы он больше у вас покупал, вам не обойтись без превосходного сервиса.

Самый важный вопрос в продажах и обслуживании – исходя из вашего опыта взаимодействия с нашей компанией, вы рекомендовали бы нас другим? В десять раз легче снова продать что-то удовлетворенному клиенту, чем найти на рынке совершенно нового и привлечь его. В пятнадцать раз легче продать что-то человеку, которому вас порекомендовал клиент, чем добиться того же холодными звонками. Все, с помощью чего компания завоевывает лояльность клиента, увеличивает ваши продажи, повторные продажи и заказы.

У самых прибыльных компаний – наивысшие показатели повторных продаж и лояльности клиентов. Что вы могли бы сделать уже сегодня, чтобы реализовать стратегию превосходства, в результате которой клиенты будут рассматривать вас как единственного поставщика продукта или услуги?

Великий закон

Во вселенной существует великий закон – закон причины и следствия. Согласно ему у каждого следствия есть причина или причины. Все происходит из-за чего-то. Успех не случайность, и провал не случайность.

По закону причины и следствия, если вы поступаете так же, как другие успешные компании, то в конечном счете достигнете таких же результатов, что и они. Но если вы не будете поступать подобно другим успешным компаниям, то столкнетесь с неудачами, огорчениями и поражением на рынке.

Двенадцать принципов, о которых я рассказал в этой главе, редко преподают в школах бизнеса, им обучают только в военных учебных заведениях, таких как Военная академия США (Вест-Пойнт), Военно-морская академия США в Аннаполисе, Королевская военная академия в Сандхерсте (Великобритания) и Особая военная школа Сен-Сир во Франции. Интересно, что многие офицеры, воевавшие во Второй мировой войне, позже с большим успехом возглавляли крупные корпорации. Они обнаружили, что принципы успешной военной стратегии вполне применимы в конкурентной борьбе на рынке.

Размышления – самая важная работа, которую вы делаете как лидер. Чем разумнее вы мыслите, тем более правильные решения принимаете и, соответственно, тем эффективнее будут ваши действия. Более эффективные действия приводят к лучшим результаты. И все это зависит от того, как вы мыслите.

Когда вы начнете применять принципы военной стратегии к своему бизнесу, вы получите в свое распоряжение ряд инструментов для принятия решений, которые приведут к победе над решительно настроенными конкурентами.

Глава 4

Менеджмент на отлично!

У нас слишком много лидеров, но не хватает менеджеров.

Генри Минцберг

Профессор менеджмента Генри Минцберг писал в Business Week, что слишком многие лидеры не считают себя менеджерами. Они полагают, что их работа – «делать то, что надо», а «делать как надо» должны другие. Эта мысль может хорошо смотреться в презентации PowerPoint, составленной консультантом, или научном докладе, но в реальности лучшие лидеры в первую очередь обязаны управлять. Они воплощают идеи на практике и получают результаты. Они организуют людей, распределяют ресурсы, применяют стратегии – делают все, чтобы задуманное получилось. В книге Execution[10] Ларри Боссиди пишет: «Только лидер может добиться выполнения принятого решения благодаря активному личному участию в основных аспектах его реализации и даже в мелочах».

Семь функций менеджера

Менеджер любой компании исполняет семь ключевых функций. Каждая из них осваивается только путем проб и ошибок, постоянной практикой. Но всем им можно научиться, и вы обязаны это сделать, чтобы полностью реализовать свой потенциал лидера.

Одно из самых важных качеств в менеджменте – гибкость. Чем шире арсенал интеллектуальных инструментов и навыков, помогающих вам добиваться от сотрудников наибольшей отдачи, тем более вы гибки, а значит, тем эффективнее можете действовать как менеджер.